2009年5月

职业体育运动中豪华套房所有权的检验

• Heather J. Lawrence，俄亥俄大学体育管理中心
• 詹姆斯·卡勒，俄亥俄大学体育管理中心
• Ron T. Contorno, Full House娱乐数据库营销

本研究对专业运动豪华套房所有权进行了探索性研究，旨在为套房销售和设施管理专业人员提供对企业豪华套房所有者特征的更多了解。套房客户列表的业务部分是通过俄亥俄大学体育管理中心、豪华套房主管协会、Full House娱乐数据库营销和Turnkey体育和娱乐之间的合作来收集和分析的。在全国排名前50的媒体市场中，战略性地选择了专业体育特许经营和场馆，通过提交他们的豪华套房客户名单来参与这项研究。最终，研究涵盖了25个市场。然后使用来自infoUSA的主业务数据库分析套房所有者样本(n = 2154)，以确定每个套房客户的标准行业分类(SIC) /行业代码、销售额/资产规模、业务状态和建立年份。1956个客户端匹配代表了343个SIC代码。总体而言，39.4%的套房所有者位于前10位SIC代码中，另外11.2%位于11-21位。拥有豪华套房最多的行业是银行/银行控股公司，第二大SIC是律师/法律服务行业。学术界和行业之间的合作为豪华套房销售专业人员和设施管理人员提供了关于拥有豪华套房的公司类型和规模的重要信息，并使场地和特许经营能够评估自己在顶级行业和套房所有权规模细分市场的渗透程度。

自古希腊和罗马人开始建造体育场馆并按阶层划分观众以来，公共集会设施就包括豪华套房。虽然古代的目的是为皇室和上流社会的公民提供优质的座位，但今天的目标是创造收入。在美国，豪华套房每年平均为每个专业体育场馆带来980万美元的收入(Lawrence, Contorno, Kutz, Hendrickson & Dorsey, 2007)。鉴于特许经营权和场馆的利益攸关，令人惊讶的是，很少有人对职业体育领域的豪华套房行业进行研究。

豪华套房的吸引力在职业体育运动中并不新鲜，但由于豪华套房代表了大多数新体育设施的主要收入来源，因此必须出售套房库存(Wulf, 1995)。直到最近，套房收入还不包括在国家橄榄球联盟(NFL)、国家篮球联盟(NBA)、国家冰球联盟(NHL)或美国职业棒球大联盟(MLB)的收入分成协议中(Farrey, 1998;加拉格尔,2000)。一些联盟现在要求2套房收入的一部分共享，然而套房收入仍然是一个组织的财务繁荣的关键因素。此外，许多职业体育特许经营依靠场馆收入来支持体育场建设或翻新项目的偿债义务。

数据库挖掘(数据挖掘、市场研究、客户分析)是任何实体寻找新销售前景的一种选择。数据库挖掘可以定义为了解您的最佳客户是什么样子。然而，在体育领域，尤其是豪华套房销售领域，数据库挖掘并未得到充分利用。市场调研允许组织根据对现有客户的了解或对其他场所客户的了解，为“理想客户”创建参数。绝大多数豪华套房都租给了企业，这对球队和场馆都有好处，因为企业在每位观众身上的花费远远高于平均票价(Zimbalist, 1992)。由于大多数套房客户都是公司实体，因此数据挖掘和随后的直接营销活动(直接邮件、销售电话)是团队和场所需要更多地了解现有客户并填充套房库存的自然策略。根据2007年一项调查的反馈，专业体育场馆未售出的套房平均数量为7.6个，这意味着钱被留在了桌子上(Lawrence, Contorno, Kutz, Hendrickson & Dorsey, 2007)。此外，正如豪华套房董事协会执行董事比尔·多尔西所说，“高级座位不再自我推销了”(斯通，2004年，第1页)。

纽约/新泽西地区目前的情况说明了如何使用数据库营销和研究。纽约/新泽西都会区的专业体育专营权正在建设五个新的体育设施，计划在未来几年内开放，预计每个豪华套房的收费将超过20万美元(DeMarrais, 2006)。这发生在一个自1981年以来没有任何新的体育场馆建设的市场(DeMarrais, 2006)。这些特许经营公司之间争夺豪华套房客户的竞争将会非常激烈，尤其是在这些设施开业几年后，新场所的新鲜感已经消失。多尔西说:“在那个城市(纽约/新泽西)，争夺高级座位的竞争将会非常激烈。这样的事情从来没有发生过”(DeMarrais, 2006，第1页)。新泽西魔鬼队已经吹嘘说，由于纽约的公共交通便利，六家曼哈顿的企业已经购买了套房，从而允许魔鬼队进入传统上为纽约职业球队保留的市场(Brennan, 2007)。在纽约/新泽西地铁市场的例子中，市场调研可以让这些团队专注于新业务的最佳机会，并通过远离非购买行业来减少浪费。这些策略将使投资机会的回报最大化。

目的

本研究的目的是探讨豪华套房在职业体育中的所有权，并为套房销售和设施管理专业人员提供对豪华套房所有权的更多了解。此外，本研究向套件销售专业人员建议如何最好地利用数据库营销作为其套件销售策略的一部分。该项目是俄亥俄大学体育管理中心、豪华套房主管协会、Full House娱乐数据库营销和Turnkey体育和娱乐公司之间的合作成果。

行业现状

豪华套房的可用性和入住率是当今职业体育界经济成功的关键因素。根据2002年对美国职业体育特许经营的经济价值的调查，有8090个豪华套房，每年的潜在总收入超过6.258亿美元(Lee & Chun, 2002)。该研究还发现，豪华套房的销售在团队整体收入中所占比例很大;例如，达拉斯牛仔队可以通过出售豪华套房获得22.8%的球队总收入(Lee & Chun, 2002)。豪华套房的可用性和体育场租赁协议也会在球队搬迁中发挥作用。有能力利用更高比例的广告、特许权和停车收入的球队正在利用市政当局希望将职业体育引入该地区的优势。在20世纪90年代末，两个以洛杉矶为基地的NFL特许经营权都离开了第二大电视市场，主要原因是提供豪华套房(Wulf, 1995)。突袭者队搬到了奥克兰，那里提供的豪华套房从58间增加到175间;公羊队搬到了圣路易斯，在那里球队得到了一个拥有120间豪华套房的新体育场的承诺(Wulf, 1995)。此外，公羊队从体育场的租户，与天使队共享场地，完全控制他们在圣路易斯的新设施。 Other professional leagues are in a similar situation with financial success determined more and more by suite sales and ancillary revenues.

在过去的20年里，75%的美国运动队建造或改造了他们的体育场馆和竞技场，其中增加的豪华套房是建设和翻新的一个动力(Lewis & Cat Le, 2006)。总的来说，自20世纪50年代以来，设施建设成本以惊人的速度上升。根据Siegfried和Zimbalist (2000, p. 97)，使用不变的2000美元，“20世纪50年代的平均设施建设成本为380万美元，60年代为2500万美元，70年代为7100万美元，80年代为1.03亿美元，1990年至1998年为2亿美元。”2007年，建筑预算继续升级:最近的预测显示，纽约/新泽西市场上五个新场馆的支出总计为50亿美元(DeMarrais, 2006)。套房将继续在新建筑中发挥重要作用，因为收入潜力巨大，而且增加的建筑成本将需要更高的债务偿还，而这可以通过套房销售来支持。

1999年，五个新场馆开放，共有440间套房，比他们取代的场馆多出379间(Cohen, 1999)。2007年，新泽西魔鬼队将在新保诚中心比赛，该中心拥有北美最大的76间套房(新泽西魔鬼队，2007)。魔鬼之前在大陆球馆的主场只有29个套房(布伦南，2007)。联盟平均豪华套房的数量从MLB的76套到NFL的143套不等，各个联盟的成本也各不相同(表1)。Siegfried和Zimbalist(2000)预测，从1990年到2020年，体育建设周期为30年，然后在2020年再次开始。如果这一预测被证明是正确的，那么我们今天所看到的建筑和翻新支出在未来10-15年内只会增加。新建筑将通过增加场馆内可用的套房数量来增加收入潜力。

新开业的酒店似乎最容易销售豪华套房，但几年后这种新鲜感就会消失。五年和七年的套房租赁协议是最常见的，当套房租赁第一次续约时，让企业续签租赁会更困难(Lawrence, Contoro, Kutz, Hendrickson & Dorsey, 2007)。由于企业希望与获胜的组织建立联系，拥有成功团队的特许经营公司也有更大的能力通过套房销售和更大的套房续订机会来产生收入。即使在新球场，辛辛那提孟加拉虎队在2002年取得2胜14负后，也有套房持有者在谈论放弃他们的套房(皮尔，2004)。这些套房的持有者受到租约的约束，但到2004年，在聘请了一位新教练并取得8胜8负的成绩后，球队在赛季开始前卖出了112套豪华套房中的109套(比2003年多8套)。1995年，西雅图的Key Arena开门营业，通过豪华套房和俱乐部座位赚了足够的钱来支付前三年的债务(Lewis & Cat Le, 2006)。然后，NBA停摆和过去10年在球场上不太出色的表现导致2005-06赛季48间豪华套房中只有28间售出(Lewis & Cat Le, 2006)。与西雅图的情况一样，不续签租约会影响球队和场馆偿还建设债务的能力;和竞技场发现，为了偿还建筑贷款，他们可能不得不在几十年内转售一套套房五次或更多次(Cohen, 1999;Lewis & Cat Le, 2006)。 The potential re-location of the Seattle Supersonics also centers on team ownership seeking a new venue with increased control of the venue, increased luxury suites and premium seating, and retention of additional revenues.

随着企业客户越来越多地将豪华套房用于商务活动，而不是社交活动，豪华套房的设施也在不断增加。2007年的一项调查发现，61%的球队和场馆90%以上的豪华套房为企业所有，另有23%的球队和场馆的企业所有权在75%至90%之间(Lawrence, Contorno, Kutz, Hendrickson & Dorsey)。公司愿意在豪华套房上花高价，因为它们提供了一个与客户建立关系和达成交易的最佳环境(DeMarrais, 2006)。此外，只要费用与套房所有者的业务“直接相关”或“相关”，企业豪华套房持有人可能能够注销50%的费用用于税收目的(DeMarrais, 2006;沃尔夫,1995)。纽约麦迪逊广场花园的豪华套房通常为每场活动提供16个座位，一个特殊的VIP入口，一个玻璃封闭的客厅和免费的服务员服务(Wulf, 1995)。进入露台、壁炉、酒窖和俯瞰美景的阳台也是一些套房所有权协议的一部分(Cohen, 1999)。新印第安纳波利斯小马队卢卡斯石油体育场的设施将包括餐饮、每间套房三台平板电视、花岗岩台面、木镶板、镀铬咖啡桌和小马队主题地毯(Smith, 2007)。这些便利设施，再加上税收减免和实现商业目标的环境，都促使企业愿意花大笔钱拥有一套豪华套房。

方法

参与者

专业运动队和以专业运动队为租户的场馆是在全国排名前50的媒体市场中战略性选择的。通过电话和电子邮件联系团队和场馆，并要求他们提交豪华套房客户名单参与研究。团队和场地样本的选择是基于团队和参与该项目的合作组织之间的现有关系。由于所请求信息的敏感性，每个市场中只有一个组织成为攻击目标。作为参与的回报，团队收到了根据标准工业分类(SIC)代码/行业和规模对其当前客户的分析。在最初接触的50个团队和场地中，33个表示愿意参与，25个最终向研究人员提交了他们的套房客户名单，导致50%的参与率。向团队和场馆提供了保密协议，要求确认其提交的套房所有者客户名单的保密性。

然后使用infoUSA的主业务数据库对来自25个团队和场馆的2154个企业拥有的套房的最终样本进行分析。infoUSA数据库是最完整的美国企业目录之一，拥有超过1400万条公司记录(infoUSA, 2007)。这5个来源允许研究人员匹配并添加关键数据元素到套件客户文件。为了本研究的目的，SIC /行业代码、销售额/资产规模、业务状况和每个公司成立的年份被附加到客户文件中。

程序

从2,154个提交的套房客户端中，InfoUSA基于SIC代码匹配了1,956个，建立了90.8%的匹配率。SIC代码信息的范围从2位数到6位数的类别宽度(6位数提供最窄的类别宽度)。为了本研究的目的，首先在6位水平上分析SIC代码，然后转换为4位水平，以确保SIC代码类别包含足够的套件客户端来充分分析数据。1956个客户端匹配代表343个4位SIC代码。研究人员手动检查了返回的所有4位SIC代码，并纠正了明显的错误。

在分析过程中发现，在4位SIC代码中，根据公司提供的产品或服务，将几个相似的类别组合在一起进行分析是合适的。四位数的分类包括a)银行和银行控股公司;b)电视广播电台、有线/其他付费电视服务、广播电台和报纸出版/印刷;C)电话通信和无线电话通信;d)啤酒/麦酒和葡萄酒/蒸馏酒精饮料。在某些情况下，广义的2位数SIC代码是最合适的分类级别。在2位数SIC代码级别，总承包商-单户住宅和总承包商-非住宅建筑都在总承包商/住宅建筑商的2位数SIC代码下计算。同样在2位数的水平上，证券经纪人/交易商、商品合约经纪人/交易商和投资咨询都被归类在金融/投资的2位数SIC代码下。此外，从数据分析中删除了非分类机构和专业体育俱乐部和发起人(内部客户)的类别。除去这两个类别后，最终样本量为1887。

销售量/资产规模、业务状况和建立年份都被分组到范围内，并分配了一个类别标签以协助分析。销售额/资产规模分为a)低于50万美元，b) 50万至100万美元，c) 100万至250万美元，d) 250万至500万美元，e) 500万至1000万美元，f) 1000万至2000万美元，g) 2000万至5000万美元，h) 5000万美元以上。销售量/资产规模分析仅关注由SIC代码分析得出的前10个SIC代码。业务状态是指总部、子公司总部和分支机构所在地，它们都是一个更大的组织(“联系”)的一部分。然后，InfoUSA在最初的2154个套房客户中匹配了816个(37.9%)。该变量按公司成立的十年(1940年之前除外)进行分组，较新的公司从2000年至今进行分类。

最后，使用infoUSA数据库来探索与参赛队和场馆相同的25个城市市场中的企业存在。这些额外的数据使研究人员能够通过销售额检查前10个业务部门的套房所有权渗透率。使用Excel进行描述性统计，以探索SIC /行业代码、销售量/资产规模、业务状态和在套件所有权中建立的年份的流行程度。

结果

本研究的目的是让套房销售专业人员和设施管理人员更好地了解豪华套房的所有权。为了实现这一目标，进行了描述性统计来分析SIC代码、销售额/资产规模和业务状况。

SIC代码

在1,887个套房客户中，大多数(50.6%)代表了前21个SIC代码，其中39.4%代表了前10个(表2)。使用前21个SIC代码是因为在第20位的代表性相同。其余的套房所有者(49.4%)代表了其他322个SIC代码类别(图1)。由于大多数套房客户代表了前21个行业，因此决定将重点放在这些SIC代码上，以便进行数据报告。

在前21个行业中，77.8%的行业进入了前10名。该研究的前三名占据了目前拥有套房的行业的主导地位。银行/银行控股公司代表131家(6.9%)，律师/法律服务公司代表129家(6.8%)。电视/广播/报纸排名第三，有109家(5.8%)客户。仅这三个类别就占了所分析的套件所有权的369个，占整个数据集的19.6%。当分析这前3个行业占前10名的百分比时，结果更加深刻，前10名SIC代码中有49.7%代表了这三个类别。排名第四和第五的套房客户数量也很高。在本研究中，保险(n = 82, 4.4%)和金融/投资(n = 81, 4.3%)占总所有权的8.6%。前5大SIC代码的累计持股比例为28.2% (n = 532)，前21大持股比例为55.5%，前10大持股比例为71.6%。前十名的其他行业包括a)总承包商/房屋建筑商(n = 45, 2.4%)， b)管理咨询服务(n = 44, 2.3%)， c)会计/审计/簿记(n = 44, 2.3%)， d)房地产代理/经理(n = 40, 2.1%)和e)电信(n = 38, 2.0%)。

排名11-21的类别也很好地代表了类别，这些类别代表了本研究中总套房所有权的0.8%至1.4%。排在第11位的是啤酒/麦芽酒/葡萄酒/白酒分销商，代表27个自有套房(1.3%)。汽车经销商(n = 25, 1.3%)、医生办公室(n = 21, 1.3%)、赌场(n = 21, 1.1%)和商业服务(n = 19, 1.0%)是排名前15位的SIC代码类别。抵押贷款经纪人(n = 19, 1.0%)、房地产开发商(n = 17, 0.9%)和餐馆/餐饮商(n = 17, 0.9%)也在前21名之列。排在第19、20、21位的分别是控股公司(n = 16、0.8%)、产权公司(n = 15、0.8%)、管道/供暖/空调承包商(n = 15、0.8%)。总体而言，在该样本中，排名11至21的公司占总所有权的11.2%(212家)。

研究人员还通过使用更广泛的2位数SIC代码，将制造业类别作为一个单独的实体进行了研究。在制造业中，食品/饮料产品的代表性最高，有58套。工业/商业机械(36)、打印机/出版商(25)、金属制品(24)、化学品/相关产品(22)、电子/电气设备(17)和测量/分析仪器(17)也有很好的代表。还发现了一些独特的类别。高校(5家)、家具店(4家)、乳制品店(3家)、汽车租赁公司(3家)和猫狗食品(2家)在调查的25个市场中都有自己的套房。

SIC代码分析的结果清楚地展示了在套件所有权中特定行业的主导地位。在这项研究中，排名前10位的行业占总拥有量的39.3%(743家)，排名11-21位的行业占11.2%(212家)。尽管所代表的SIC代码种类繁多，但在前21个行业中，银行/银行控股公司、律师/法律服务和电视/广播/报纸的集中度很明显，占前21个行业的38.6%。

销售额/资产规模

在销售量/资产规模方面，使用描述性分析对前10个市场进行了分析(表3)。在前10个SIC代码中代表的743个套房所有者中，infoUSA能够在销售量/资产规模方面匹配581个(78.2%)。在前10个行业中，银行/银行控股公司是infoUSA唯一使用资产规模而不是年销售额对该变量进行分类的类别。此外，公司资产规模(而不是本地资产)被用于银行/银行控股公司，因为该行业的绝大多数都是由拥有该套件的公司办公室构成的。InfoUSA为每个律师(而不是每个公司)生成律师/法律服务的销售额/资产规模数据。对于所有其他类别，使用当地销售量进行分析。

销售额/资产规模最大的类别是5000万美元以上的公司(n = 189, 32.5%)。然而，这可以用以下事实来解释:97家银行/银行控股公司在这一类别中拥有超过5000万美元的资产。销售额/资产规模在2000万~ 5000万美元的企业有71家;这一组仅包括一家银行/银行控股公司，而其他十大行业中有许多都有代表。100万至250万美元的有64家(11.0%)、50万至100万美元的有58家(10.0%)、500万至1000万美元的有51家(8.8%)、1000万至2000万美元的有46家(7.9%)、250万至500万美元的有39家(6.7%)。只有13家公司(2.2%)的销售额/资产规模低于50万美元。

银行/银行控股公司倾向于最大的资产规模。其中97家(88.2%)的资产超过5000万美元，是规模最大的一类。电视/广播/报纸在销量较高的类别中也有很强的代表性。在74个已知的电视/广播/报纸的销售额分类中，14个(18.9%)在1000万至2000万美元之间，14个(18.9%)在2000万至5000万美元之间，24个(32.4%)在5000万美元以上。另一方面，匹配的律师/法律服务倾向于低端，50家(49.5%)的类别低于50万美元。对于律师类别，infoUSA报告的是每个律师而不是每个公司的销售收入，这可以解释这一发现。其他SIC代码在销售额类别中均匀分布，但低于50万美元的类别除外，该类别中很少有套房所有者。总体结果表明，大多数拥有套房的公司在销售额/资产规模的较高水平上都有体现。

市场渗透

我们还根据市场渗透率对十大细分行业进行了分析。为了建立前景范围，使用前10个SIC代码在相同的25个市场中搜索infoUSA数据库。在前10大行业中产生的前景范围是441,955。市场渗透率最高的类别是电视/广播/报纸，调查结果显示，在该类别的6,111家公司中，有8家公司拥有套房，市场渗透率为1.8%。银行/银行控股公司的整体前景为24,781;研究数据显示，该类别中有131个套房所有者，市场渗透率为0.5%。其他市场渗透率高于0.2%的SIC代码包括金融/投资(前景领域，33,650;套房所有权，81分;市场渗透率，0.24%)和电信(前景范围，14,377;套房所有权，38分; market penetration, 0.26%).

然后根据销售量对前景范围进行分类。在441,955个SIC代码匹配中，19,103个(4.3%)的销售量/资产规模未知。总体而言，25个市场中销量/资产规模匹配的前10个SIC代码总数为422,852个。银行/银行控股公司从分析中移除，因为infoUSA报告的是资产规模，而不是这一类别的年销售额。除去银行/银行控股公司(24,781家)和未知的销售/成交量资产规模(1,400家)后，新的前景领域建立了415,774家。在剔除银行/银行控股公司(131)和未知的销售/成交量资产规模(141)后，还建立了471个前10大SIC代码的新样本。总体而言，匹配的潜在客户中有很大一部分(186,104,44.8%)属于50万美元以下的类别，而套房所有者中只有13人(2.7%)属于这一类别。第二大勘探类别为50万至100万美元，共102430套，占勘探范围的24.6%。在样本中，该类别的公司拥有57套套房，市场渗透率为0.06%。在销售额/资产规模超过5000万美元的公司中，市场渗透率最高。 The universe of prospects was 1,597 (0.4%) and there were 92 (19.5%) suite owners in this category for a market penetration of (5.8%). Nationally, there are fewer corporations in the upper revenue groups which may account for the greater market penetration. There is also some success in market penetration in the $20 million to $50 million category. Of the 2,870 prospects with sales volume / asset size between $20 million and $50 million, 70 currently own suites for a 2.4% market penetration rate. From this data, it is apparent that teams and venues are having the greatest success selling suites to companies occupying the larger sales volume categories.

业务状况

研究人员还调查了“关联”记录，即那些被认为是大型组织的总部、子公司总部或分支机构的公司。不符合这一定义的公司被认为是独立的。链接是套件所有权中的一个重要变量，因为寻求使用数据库挖掘的团队或场所可能会根据这个变量来寻找前景。在最初的1956个套房客户中，954家(48.8%)公司被匹配为具有关联。在包含1400万家公司的infoUSA主数据库中，只有11%的企业显示出关联。因此，套房购买者似乎比一般企业人群更有可能表现出联系。

讨论

本研究的第二个研究对象是向套件销售专业人员推荐如何最好地利用数据库挖掘作为其套件销售策略的一部分。由于套件所有权在前10个SIC代码中占很大比重，这些行业将成为讨论的焦点。套房所有权所代表的顶级行业的知识对于试图增加套房入住率的销售人员来说是必不可少的信息。不仅对国家所有权趋势的了解很重要，而且对场馆当前套房所有权的了解也至关重要。量化成功的能力应该是套件销售策略的基础。数据库挖掘和有针对性的直接营销活动帮助销售人员实现这一目标。

SIC代码策略

从广义上讲，团队或场所可以使用这些结果来确定特定业务类别应该拥有的套房的大致平均数量。平均值可以通过将套房拥有率除以SIC代码来确定，然后除以参与研究的25个市场，这样就可以确定平均值。例如，131名律师/法律服务机构参与了这项研究。用131除以25个市场，平均每个团队或场地的所有权由5名律师/法律服务套件所有者确定。尽管市场差异很大，但这种方法可以为团队或场地提供一个简单的视角，以便与其他市场进行总体比较。这也可以是在使用更复杂的数据库营销技术之前的第一步。

SIC代码的前3名在整体套件所有权中占主导地位，接下来的7个类别也有很高的代表性。销售资源(人员、预算等)有限的团队和场所可能会选择基于最大成功可能性的几个业务细分。本研究中排名前三的SIC代码中的企业占套房所有权的19.6%。通过数据库营销将资源定位于业务的重点部分是使用研究数据的简单直接的方法。成功可以很容易地通过在目标SIC代码类别内成功销售的数量来衡量。

销售人员可以使用SIC代码信息的另一种方式是将其当前所有者的行业细分与本研究的结果进行比较。这一策略将使基于当前所有权知识的有针对性的销售活动成为可能。该研究的数据表明，保险是套房所有权的主要业务部分。因此，如果团队或场所发现他们在保险行业中没有套房客户，那么未来的营销工作可以针对这个代表性不足的类别。使用这种方法的成功度量也非常简单，因为在代表性不足的目标行业中记录新客户将表明活动成功。

市场渗透策略

市场渗透率可以用多个变量来衡量。在这项研究中，第一项措施比较了前10个SIC代码与所调查的25个市场的前景。SIC代码的渗透率有限，电视/广播/报纸类别的渗透率最高(1.8%)。这一类别是独特的，因为许多职业体育特许经营使用贸易或赞助协议，而不是严格地向这些行业部门出售套房。豪华套房董事协会的执行董事Bill Dorsey认为，这种趋势正变得越来越少见，因为赞助供应交易降低了套房的价值(DeMarrais, 2006)。第二高的渗透类别是律师/法律服务。在24,781个潜在客户中，有131个拥有套房，市场渗透率为0.5%。如果总渗透率达到1%，律师/法律服务公司将拥有247个套房，平均每个市场拥有10个套房。如果实现2.5%的渗透率目标，酒店业将在25个市场中拥有619间套房，平均每个场馆拥有25间套房。

根据SIC代码的市场渗透率数据，很明显，在前10个SIC代码中，所有权有增长的空间。保险业的增长潜力最大:在全球58,296家潜在保险公司中，目前只有82家保险公司拥有套房，这表明渗透率仅为0.1%。即使达到1%的渗透率(在25个市场中)，也会导致额外的500家保险公司成为套件所有者，或者每个市场平均有20个新的套件客户。建立组织目标，例如在特定行业类别中将现有市场渗透率提高一倍或两倍，是可测量的、有针对性的和现实的。

当销售方法中包含额外的变量时，寻找和定位潜在客户变得更加复杂。添加顶级SIC代码的销售量/资产规模可以创建现有和潜在客户的额外类别，但也可以创建更专注的潜在套件所有者分组。销售量/资产规模信息也可以用于套件销售人员的信息目的，而不一定用于战略性地缩小客户前景。使用本研究中排名前10位的SIC代码，将公司分为8个销售额/资产规模组。数据库挖掘可以通过检查特定销售额/资产规模内的顶级行业来完成。例如，潜在客户可以定义为年销售额/资产规模在2000万美元到5000万美元之间的公司。然后，销售目标将集中在前10个SIC代码内的公司以及2000万至5000万美元范围内的公司。

市场渗透率也可以作为衡量销售量/资产规模成功与否的参数，并可用于设定组织内的销售目标。对于大多数人来说，5.8%的市场渗透率(游戏邦注:即在前10名SIC代码中销售额/资产规模类别超过5000万美元)似乎并不是个好结果。与100万美元以下总销售额/资产规模类别中0.03%的市场渗透率相比，5.8%的市场渗透率是正确的。高销售额/资产规模类别的市场渗透率高于低销售额/资产规模类别或任何单一SIC代码的渗透率。在这些结果中起作用的一个重要因素是，在较高的财务集团中，潜在的总人数较少。然而，对于套房销售专业人士来说，这仍然是一个好消息，因为它提供了一个可能缩小潜在客户名单的标准。

为套件销售设定销售目标的一种方法可能涉及渗透到已知的SIC代码类别或销售额/资产规模类别。例如，使用数据库挖掘来收集销售线索的团队可以首先分析其当前所有权中的顶级SIC代码，并将客户划分为销售额/资产规模类别。然后，使用本研究的结果，销售目标可以通过SIC代码和销售量/资产规模来设定市场渗透。如果一个团队发现他们在超过5000万美元类别的市场渗透率只有2%，那么他们可以设定一个目标，将渗透率提高到5%或6%。瞄准收入最高的公司还有一个额外的好处，那就是可以假设他们有更多的客户娱乐预算。根据这项研究，销售人员也可以确认，在相同的销售额/资产规模类别中，他们的竞争对手正在使用豪华套房来招待客户并奖励他们的员工。

潜在的套件客户也会对数据驱动的销售演示感兴趣。本研究中包含的信息为套件销售专业人员提供了数据，以进一步提高他们的目标销售宣传和附属材料。套房销售专业人员向银行推销的能力是一个相当大的卖点，同时也能增强销售代表的信心。这些数据表明，银行是套房所有权中最大的业务部门。

业务状况

具有总部、子公司总部或分支机构特征的公司被认为是具有联系的。所有其他公司都被视为独立公司。套房所有者的独特之处在于，在这项研究中，豪华套房所有者表现出联系的可能性是美国普通商务人群的4.4倍。该变量还可用于缩小客户列表、获取客户信息或SIC代码类别中的目标细分。

限制

这项研究在少数几个领域受到限制。首先，辅助数据在数据源中存在不准确的固有风险。本研究的辅助数据以套件客户列表的形式从团队和场所收集，并与infoUSA的主数据库一起使用。在提交的套件客户端列表和来自infoUSA的数据中可能存在一些不准确的地方。为了消除这种可能性，研究人员手动检查了infoUSA返回的SIC代码，并修复了明显的错误。

套房客户名单代表了所有四个主要职业联赛的球队以及以职业球队为租户的各种场馆。然而，每个市场只联系了一个团队或场地。有多个团队的市场可能在SIC代码渗透方面存在差异，这取决于团队在其市场中的流行程度以及组织之间对套件所有者的竞争。研究人员认为，从同一市场的多个团队和场地寻找客户名单会限制参与，因为担心套房客户名单的保密性。最后，由于获得样本的方法，样本可能不能代表所有职业运动的套房所有权。

未来方向和最后建议

本研究旨在为专业体育运动的豪华套房销售和设施管理专业人员提供有关豪华套房所有权状况的信息。还根据结果解释了建议的策略，以帮助团队和场地为其组织创造尽可能多的收入。作为本课题的延伸，有许多研究的可能性。合乎逻辑的下一步是对利用数据库挖掘的组织的成功进行检查和度量。此外，执行套件销售活动的组织的案例研究分析(从销售团队的组织和组成到销售技术和客户前景)也将有助于套件销售的文献主体。研究人员希望该项目每两年扩大一次。纵向视角将使学者和行业专业人士能够评估套房所有权的趋势，并随着时间的推移监控豪华套房行业的发展。

最后，研究人员对套房行业提出了四点建议。首先，团队和场馆应该进行必要的研究，以了解他们目前的套房所有权，然后增加他们在顶级行业的市场渗透率。其次，团队和场馆应该仔细研究全国排名靠前的行业(在本例中是25个市场中的行业)，并与他们目前的场馆所有权进行比较和对比。第三，许多小企业表现出与套件所有权一致的特征，例如高利润率和关联性。在了解有关小企业的所有信息之前，不应低估小企业的前景。第四，团队和场馆应该尝试数据挖掘和直接营销活动，作为他们的套房销售策略的一部分，以确认它是否有效。

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表1 -豪华套房的平均数量和职业体育联盟的价格

联盟	平均数量	平均水平低	平均高	关键字 (隐藏的列)
美国职业棒球大联盟	76	99203美元	190764美元	标签1，标签2
国家橄榄球联盟	143	62338美元	195933美元
国家篮球联赛	88	135900美元	246236美元
国家冰球联盟	94	118451美元	230133美元

注:数据来自体育场馆收入

表2 -按SIC代码等级划分的套房所有权

排名	SIC代码	数	占总数的百分比	累计占总额的百分比	前21位SIC代码的百分比	前21位SIC代码的累计百分比	前10位SIC代码的百分比	前10位SIC代码的累计百分比	关键字 (隐藏的列)
1	银行/银行控股公司	131	6.94	6.94	13.72	13.72	17.63	17.63	标签1，标签2
2	律师/法律服务	129	6.84	13.78	13.51	27.23	17.36	34.99
3.	电视/电台/报纸	109	5.78	19.55	11.41	38.64	14.67	49.66
4	保险	82	4.35	23.90	8.59	47.23	11.04	60.70
5	金融/投资/总承包商/	81	4.29	28.19	8.48	55.71	10.90	71.60
6	房屋建筑商	45	2.38	30.58	4.71	60.42	6.06	77.66
7	管理咨询服务	44	2.33	32.91	4.61	65.03	5.92	83.58
8	会计/审计/记账	44	2.33	35.24	4.61	69.63	5.92	89.50
9	房地产中介/经理	40	2.12	37.36	4.19	73.82	5.38	94.89
10	电信	38	2.01	39.37	3.98	77.80	5.11	100.00
11	啤酒/啤酒/酒/白酒经销商	27	1．43	40.81	2.83	80.63
12	汽车经销商	25	1.32	42.13	2.62	83.25
13	医生的办公室	21	1.11	43.24	2.20	85.45
14	赌场	21	1.11	44.36	2.20	87.64
15	商业服务NEC	19	1.01	45.36	1.99	89.63
16	抵押贷款经纪人	19	1.01	46.37	1.99	91.62
17	房地产开发商	17	0.90	47.27	1.78	93.40
18	餐厅/酒店老板	17	0.90	48.17	1.78	95.18
19	控股公司	16	0.85	49.02	1.68	96.86
20.	标题公司	15	0.79	49.8	1.57	98.43
21	水管/暖气/空调承办商	15	0.79	50.61	1.57	100.00

销售额/资产规模细分的十大套房所有权类别

销售额/资产规模

SIC代码	SIC代码	主人	未知的	少于50万美元	50万到100万美元	100万到250万美元	250万到500万美元	500万到1000万美元	1000万到2000万美元	2000万到5000万美元	超过5000万美元
1	银行/银行控股公司	131	21	0	1	6	1	4	0	1	97
2	律师/法律服务	129	28	50	11	5	11	5	7	8	4
3.	电视/电台/报纸	109	35	0	7	6	1	8	14	14	24
4	保险	82	22	4	16	4	4	4	6	10	12
5	金融/投资	81	18	1	6	19	3.	11	4	10	9
6	总承包商/房屋建筑商	45	7	0	1	7	1	3.	9	9	8
7	管理咨询服务	44	12	2	4	5	2	2	5	2	10
8	会计/审计/簿记	44	5	5	2	2	2	5	0	10	13
9	房地产中介/经理	40	7	1	8	5	4	8	1	4	2
10	电信	38	7	0	2	5	10	1	0	3.	10
	总计	743	162	13	58	64	39	51	46	71	189

注:银行/银行控股公司的销售额/资产规模数字是根据本地及企业销售额计算的，而其他类别则是根据本地销售额计算的。

按行业划分的套件所有权

图1所示。研究团队成员:Bill Dorsey，豪华套房董事协会;Turnkey体育和娱乐公司的海恩斯·亨德里克森和埃拉娜·库茨;以及俄亥俄大学的学生Jennifer Begg, Matt Bixenstine, Nate DeMercurio, Michelle Fogle, Josh Hafer和Karen Rickard。