豪华套房管理员:成功的关键

• 希瑟·劳伦斯,俄亥俄大学
• 彼得•Titlebaum代顿大学

文摘

本研究的目的是了解豪华套件管理员的角色职业体育和进一步的知识套件销售和服务行业。豪华套房的收入是一个重要的收入来源对运动团队在美国和占平均每年980万美元职业体育场馆(Contorno劳伦斯,他表示,Hendrickson &多尔西,2007)。有一个更好的理解客户需求可以帮助改善收入通过增加套件销售和更新率。

豪华套房管理员(N = 145)五大体育联盟(国家篮球协会(NBA),国家足球联盟(NFL),国家冰球联盟(NHL),美国职业棒球大联盟(MLB)和美国职业足球大联盟(MLS)进行调查。结果有助于定义套件管理员的角色和他们的看法重要公司套房购买者。具体来说,套件管理员回应说,升级套件团队改善的设施是一个重要的领域。他们还表明,客户服务,食品/饮料的价格,和有趣的当前和潜在客户是企业采购/更新的决定因素。专业运动系列不仅会寻求获得和保留客户从这些信息中获益,但豪华套房业主将提高对行业的理解。

---

豪华套房销售金融稳定的一个重要组成部分专业运动队和地点在美国,占年总收入超过6亿美元(Lee &春,2002)。加上赞助,溢价座位产生20%的NFL和NHL球队收入的35%(科尔,2008)。与这样一个重大贡献团队收入,也就不足为奇了,团队/场馆花大量的时间和精力与套件的客户开发和培养的关系。

专业运动豪华套房由个人以及公司租用。总体而言,61%的团队/场馆报告超过90%企业所有制的套件和一个额外的23%的团队/场馆声称在75%和90%之间企业所有权(Contorno劳伦斯,他表示,Hendrickson &多尔西,2007)。大部分的企业所有权,团队/场所应该专注于这部分客户和潜在客户寻求更好地理解他们的需求。

豪华套房的销售和更新过程可能很复杂,涉及众多的个人代表团队/场地以及采购公司。在整个销售过程中,常见的有团队/场所员工内部销售代表,客户服务,企业赞助,设备/操作和票务(劳伦斯&支持,2009)。采购公司通常涉及到一个关键的决策者往往是CEO或营销副总裁在最初出售或在更新时间。然后,一旦固化的关系,大部分的套件管理委托从决策者到套件管理员也适用于公司租赁的套件。套件管理员的定义是:一个人

…由一套公司/套房业主协调活动和支付机票库存。更具体的职责包括:作为团队和套件所有者之间的联络,充当套件用户和组所有者之间的联络,选择菜单,将食品/饮料秩序,促进事件天餐饮和其他服务功能(Titlebaum &劳伦斯,2010,p . 50)。套件管理员历来最不认可,理解,欣赏个人参与的成功套件的所有权。甚至体育专业人员熟悉业务常常意识不到这些人发挥作用的套件的体育产业。

鉴于套件行业的重要性,它是惊人的,所以对一些利益相关者参与管理套件。因此,本研究的主要目的是更好地了解最新的利益相关者的豪华套房:套件管理员。次要目的是:1)评估团队的重要性/场地改善特定区域的套件操作,2)分析套件管理员”的认知动机套房购买/续签,和3),以确定哪些地区的改善是最重要的在预测认知动机的购买/更新套件。

回顾文献

利益相关者识别理论有助于建立套件管理员是一个合法的利益相关者的范围内的专业运动高级座位。这形成了当前的研究的基础,因为当代商业文献表明,存在一个竞争优势的组织管理者发展与利益相关者的关系,尤其是那些信任和合作(米切尔,Agle, & Wood, 1997)。通过识别利益相关者,管理者或许能更好地分配自己的时间和精力对某些团体或个人根据他们对组织的重要性。有几项研究相关利益相关者理论在运动(如Covell, 2004;Covell, 2005;弗里德曼,家长,&梅森,2004;Kihl、Leberman &舒尔,2010;Merrilees,斯坦利·& O ' brien, 2005),但没有相关的利益相关者识别豪华套房或任何方面的管理。

套件管理员,作为重要利益相关者的团队/场地,影响他们公司内部相关豪华套房使用和更新。其他组成团体(例如,营销副总裁)已经被研究过,但套件管理员可能最积分之间的联系团队/地点和公司租赁套件。也有人猜测豪华套房发展的未来方向,但没有一项研究明确检查套件操作之间的关系改善和认知动机购买或更新套件。

研究领域的豪华套房是有限的,因为它是一个新领域的调查。然而,有研究关注套件所有者和他们的动机(Titlebaum &劳伦斯,2009;Titlebaum &劳伦斯,2010 b),确定公司业务类型购买套件(劳伦斯& Contorno, 2010;& Contorno劳伦斯,卡勒,2009),如何得到最好的价值从套件所有权(Titlebaum &劳伦斯,出版社),和套件销售/客户关系管理过程(劳伦斯&支持,2009)。

利益相关者识别

学术研究相关的利益相关者理论和利益相关者管理跨度范围广泛的商业学科从营销组织伦理应用案例研究。在这个广泛,然而,有基础理论的意义与利益相关者的识别和利益相关者对组织的类型。体育商业和体育设施管理研究提供一些信息关于在体育商业利益相关者识别,具体来说,设施管理。作者认为套件管理员满足利益相关者的定义建立在优质座椅的专业运动等行业,应该被认为是由专业人士在团队和场地管理。涉众的一个被广泛接受的定义是,“任何团体或个人可以影响或影响组织的成就的目标。”(弗里曼,1984年,p . 46)。此外,“自愿利益相关者承担某种形式的风险结果的某种形式的投资资本,人类或金融,有价值的东西,在一个公司…但是没有风险的元素没有股份”(克拉克森,1994年,p . 5)。套件管理员首当其冲的责任的有效使用(每公司目标)套件,并考虑豪华套房租赁财务成本高(每年从10000美元到800000美元),公司有重大财务风险如果套件所有权的目标没有实现。添加到这一点,认为利益相关者参与交流与组织的关系也建立了(康奈尔&夏皮罗,1987;Freeman &埃文斯,1990;希尔和琼斯,1992)。

一些最著名的作品在利益相关者识别理论已由米切尔et al。(1997)提出一个由三部分组成的系统分类的利益相关者属性,导致一个更具体的方法识别利益相关者对组织的重要性。这三个属性是否具有影响的相对重要性的利益相关者组织。首先,权力的属性被确定为利益相关者关系强加意志的能力。米切尔等人所指出的,权力可以获得和丢失。第二,合法性的属性是描述为一个法律地位,道德要求、社会接受结构或行为。米切尔et al .,描述了合法性作为一个独立的概念,认为没有能力执行合法的索赔,它不会是重要的组织。第三,紧迫性被确定的属性。紧迫性有关索赔的时间敏感和重要的利益相关者。

在严格的定义在米切尔等场所和娱乐管理学报,2卷,问题2 44。(1997),套件管理员依赖准利益相关者(具有合法性和紧迫感,但不是权力)。他们处于一个中等水平的卓越团队/地点。套件管理员最终缺乏权力影响团队/地点,即使他们密切注意套件用户的需求和采购公司。他们可能有一个紧急的合法要求,但必须依赖他们的上级的力量来实现所需的注意力从团队/地点。一个组织最重要的利益相关者是归类为一个明确的利益相关者(所有三个属性必须被经理到场)(米切尔等)。如果所有三个属性被认为在套件管理员团队/场地,那么当前理论表明,团队/地点会给最终优先套件管理员和他们的观点。他们的工作是十分有效的,套件管理员必须从依赖准来确定的。通过更好的理解这个角色套件管理员在管理和更新的套房,他们可能变得更相关的专业人士团队/地点。

豪华套房在专业运动

即使有豪华套房的进步在理解行业通过最近的研究,仍有许多领域已经很大程度上未经检验的。最近,努力理解和识别套房业主(劳伦斯,et al ., 2009;劳伦斯& Contorno, 2010;Titlebaum &劳伦斯,2009;Titlebaum &劳伦斯,2010 b),他们可以利用投资套房(Titlebaum &劳伦斯,出版社),和套件销售/客户关系管理过程(劳伦斯&支持,2009)学术研究的焦点。

识别常见的业务部门自己的一套销售和续签成功的关键之一。劳伦斯et al。(2009)和劳伦斯和Contorno(2010)研究公司套房和豪华座位所有权,建立企业自己的豪华套房的类型在专业运动。结果为团队提供了一个国家的数据集来检查自己的渗透到特定的细分市场和关注他们的销售努力在企业领域已被证明成功的国家。结果表明,银行、律师、电视/电台/报纸,金融和保险的前主人套房在2007年和2010年。的五大转变立场,但总体上相同的业务类别代表。2010(劳伦斯& Contorno)研究添加考试的其他高级座位区域,发现俱乐部席位,律师是迄今为止最常见的座位的主人,紧随其后的是总承包商/住宅建筑商,医生的办公室,和保险公司。

开发一个理解的动机套件销售老板也很重要,更新,建立投资回报(ROI) /目标回报率(ROO)公式。Titlebaum和劳伦斯(2010 b)检查豪华套房销售人员如何看待他们的企业客户购买和更新的动机。很明显,强大的团队和采购公司之间的关系,以及团队的能力帮助促进采购公司和他们的客户之间的关系,被认为是非常重要的,在购买决策(Titlebaum &劳伦斯)。全年栽培的关系被发现是最重要的变量,需要改进的团队(Titlebaum &劳伦斯)。当前研究的另一个关键相关套件销售人员认为套件管理员的角色在更新过程中作为一个团队使用最有效的方法来更新套件(Titlebaum &劳伦斯)。

从采购得到最可能的返回一套由Titlebaum 2009手稿的焦点,劳伦斯。许多套房业主希望削减开支,同时最大化回报,投资应该积分购买一套公司的整体营销和业务发展战略(Titlebaum &劳伦斯)。的战略原因购买一套需要传达给团队,作为回报团队应该创造独特的体验,帮助买方实现目标(Titlebaum &劳伦斯)。作者指出,这种方法涉及的所有利益相关者,并通过协同合作,总体价值的套件可以放大超过预期(Titlebaum &劳伦斯)。

其他相关的研究集中在销售过程与豪华套房(劳伦斯&支持,2009)。豪华套房视为关键团队和场馆,占销售过程比一个典型的涉及产品销售(Lawrence & Moberg)。团队销售框架创建一个两级豪华套房指定个人团队/地点参与销售过程,并参与客户关系管理。那些参与这个过程的某些方面是一个外包数据库公司内部销售,销售人员,场地和娱乐管理学报,2卷,问题2 45个销售经理,客户服务,企业赞助,营销、设备/操作,票务、餐饮、和客户数据分析(Lawrence & Moberg)。

方法

在2009年协会董事豪华套房(ALSD)的会议,与业内专业人士发现了需要了解豪华套件管理员角色扮演套件行业的利益相关者。这些非正式的讨论导致当前的研究,以帮助豪华套房行业的专业人士。32-item问卷是基于先前开发的识别领域的认知动机套房购买/更新其他人群以及识别领域可能的改善套件操作建立了Titlebaum和劳伦斯(2010 b)。还添加了额外的问题来帮助理解套件管理员的角色和他们的工作的特定方面的重要性。

调查分为三个部分解决:1)感知,豪华套房管理员方面的地位的重要性;2)套操作的改进领域的重要性;和3)的认知动机套房购买/续签。所有响应测量使用5点李克特式量表(1 =不重要,5 =最重要)。调查问卷是由一个专家小组验证豪华套房行业方面有广泛的经验。面板包括执行董事ALSD, ROI的老板咨询、LLC,高级副总裁座位——哥伦布蓝夹克。专家调查所需的任何实质性的变化,但提供词选择建议实施。

参与团队联系基于ALSD执行董事的建议。一个团队的五大职业运动联盟(NBA,橄榄球大联盟、NHL和MLS)被要求参与。研究单元套件管理员(N = 145),没有团队,这允许少量的团队入选。此外,选择团队代表各行业的市场大小。一旦团队同意参与,他们被要求分发调查套件管理员。调查和相应的电子邮件文本分布网络套件管理员。为了增加参与,后续的电子邮件被发送到所有non-respondents两周后最初的电子邮件。

受访者的最终数量是145(47.08%)的原样品。在每个联盟,参与略有不同,NFL 48例(45.71%),MLB 37例(44.75%),美国14 (43.75%)、NBA 11(42.71%),和NHL 35 (56.45%)。描述性统计是用来衡量每个变量的重要性水平与豪华套件管理员的位置以及团队的重要性,改善区域的套房操作和感知动机套房购买/续签。检查哪些方面的改进是最重要的在预测认知动机的购买/更新套件,皮尔森积差相关、逐步多元回归。确保一个足够大的样本容量和正态分布,回应所有的联赛都组合在一起的数据分析。重要关系(p < . 01)然后进入了逐步多元回归分析。逐步多元回归被选为一个方法生成的变量由于能力和预测能力,同时删除有用的变量(字段,2009)。

结果

描述性统计

描述性统计是用来更好地了解豪华套件管理员的位置。当被问及对这项工作的时候,大多数(79.5%)的参与者回答说,他们每周花从1到8小时整体套件管理员的职责。另外16.1%的受访者表示他们每周花了9到16个小时,剩下的4.5%花了17至24小时suite-related职责。当被问及被套件管理员与公司是他们唯一的责任,85.3%表示他们有其他的责任,14.7%只有套件管理员的责任。

总的来说,描述性的结果(表1)表示变量之间的差异的重要性水平调查的三个部分。当被问及他们的工作的某些方面的重要性,上面四个变量被评为4(非常重要)。确保使用门票(M = 4.46, SD = .87点),方便食品/饮料排序(M = 4.44, SD =点),确保酒店是响应(M = 4.24, SD = .87点),和跟踪套件的使用(M = 4.44, SD = 1.14)是四个变量被评为最重要的。中重要的是作为一个团队和公司之间的联络(M = 3.83, SD = 1.14),测量来自机票用户的反馈(M = 3.71, SD = 1.03),在更新套件管理员的角色(M = 3.36, SD = 1.35),和方向收到套件管理员的角色(M = 3.27, SD = 1.31)。

---

表1:套件管理员的意思是分数

因素	样本	的意思是	标准 偏差
每个在你的角色作为套件管理员的重要性
确保使用门票	145年	4.46	.87点
方便食品/饮料排序	141年	4.44	点
确保酒店是响应需求	145年	4.24	.87点
跟踪套件使用	145年	4.06	1.14
作为一个团队/公司之间的联络	145年	3.83	1.14
测量来自机票用户的反馈	145年	3.71	1.03
在更新	141年	3.36	1.35
收到你的角色作为套件管理员方向	145年	3.27	1.31
奖励套件管理员角色	140年	2.09	1.27
改进的重要性,对贵公司团队/地点在每个区域
套房设施	144年	3.51	1.07
个人接触关系	144年	3.44	1.00
菜单的升级	139年	3.42	1.06
正在进行的关系培养	144年	3.38	1.05
B2B交易环境	143年	3.15	1.22
确保使用门票	144年	3.00	1.32
套房品牌	143年	2.79	1.14
对每个购买/更新决策的重要性
提供的客户服务团队	144年	4.13	.97点
有趣的现有客户	144年	4.08	1.04
食品和饮料的成本	142年	3.96	.96点
有趣的新客户	145年	3.85	1.17
团队在社区的品牌形象	140年	3.49	1.15
保持/获得业务的能力	145年	3.41	1.20
公司在社会知觉	142年	3.31	1.27
支持社区	143年	3.20	1.16
目前团队绩效	144年	3.35	1.09
排他性	143年	3.31	1.27
设置公司除了竞争	144年	3.28	1.28
团队绩效的历史	141年	3.27	1.11
娱乐的员工	144年	2.69	1.33
个人使用	144年	2.12	1.26

---

问卷的第二部分试图探索是多么重要团队改善区域的套件操作。尽管没有单变量站在别人,从六个变量在调查中被评为重要,包括:套房设施(M = 3.51, SD = 1.07),个人接触关系(M = 3.44, SD = 1.00),菜单升级(M = 3.42, SD = 1.06),正在进行的关系培养(M = 3.38, SD = 1.05), b2b交易环境(M = 3.15, SD = 1.22),并确保使用门票(M = 3.00, SD = 1.32)。调查研究的最后一节套件管理员的看法中各种变量的重要性决定购买/更新套件。

14个变量,参与者的反应,所提供的客户服务团队(M = 4.13, SD = .97点)和娱乐现有客户(M = 4.08, SD = 1.04)是最重要的。这些两人背后密切食品/饮料成本(M = 3.96, SD = .96点)和娱乐新客户(M = 3.85, SD = 1.17)。

回归

皮尔森积差相关进行了第一次确定的区域之间的相关性套件操作改善和认知动机购买/更新套件(表2)。这些变量显著相关系数(p < . 01)然后进入了逐步多元回归分析。确定哪些领域的逐步多元回归进行改善的最重要的预测对购买动机/更新套件(表3)。回归结果表明,几乎没有解释变化的能力。然而,结果表明,改进的领域有最好的预测能力的认知动机购买/更新套件。

---

表2:改进的区域之间的相关性和动机套房购买/更新团队改进的领域

购买的动机/更新的观念	个人 触摸到的关系	正在进行的 的关系 培养	套件 品牌	套件 设施	B2B交易 环境	确保 票 使用	菜单的升级
有趣的新客户	.24 *	32 * *	13。	23)*	.41点* *	16	.20
有趣的现有客户	.30 * *	.37点* *	0。	.37点* *	32 * *	.10 .33 * *	.33 * *
娱乐的员工	. 21	29 * *	29 * *	.19	23)*	29 * *	点*
个人使用	10 * *	32 * *	.37点* *	. 21	陈霞* *	.30 * *	只要
保持/获得业务的能力	22 *	32 *	。	点*	38 * *	16	16
支持社区	.09点	.14点	。08	.10	.14点	点	13。
公司在社会知觉	酒精含量	22 *	. 21	.19	29 * *	。08	.20
团队在社区的品牌形象	.19	点* *	22 *	。31 * *	38 * *	. 21	.30 * *
设置公司除了竞争	。	陈霞* *	32 * *	22 *	点* *	. 21	.09点
排他性	10 * *	36 * *	陈霞* *	.30 * *	点* *	.10	10 *
目前团队绩效	13。	22 *	.14点	.20	酒精含量	或25 *	13。
团队绩效的历史	点*	.41点* *	.19	.33 * *	36 * *	或25 *	陈霞* *
提供的客户服务团队	。	23)*	〇〇	点* *	. 21	。	点*
食品/饮料的成本	. 21	.24 *	.14点	22 *	29 * *	.20	点*

* p < . 01。* * p <措施。

---

多套房持有者使用事件的套房是第一批因变量在调查之中。有趣的新业务客户的感知动机、娱乐现有业务客户,娱乐的员工,个人使用都是使用套件的方法。回归分析的结果表明,改进有关创造更多独特的经验进行b2b交易进入模式(β= .405,p =组织)为娱乐新业务客户,占16.4% (R²= .164)的变化。关于娱乐的现有客户购买一套感知动机/续签,发现持续的培养(β=打击,R的关系²= .135,p = .002)和改善套房设施(β= .241,R²= .049,p = .005)占18.4%的变异。娱乐的员工作为套房购买动机/更新被发现预测通过改善套件品牌(β= .215,R²= .096,p = .012),确保套件使用门票(β= .195,R²= .046,p = 0),改善升级菜单选项(β= .174,R²= .028,p = .037)。在一起,这三个变量解释17%的差异与娱乐员工作为套房购买动机/更新。两个变量是重要的,当检查套件的使用因个人原因作为购买的动机/更新。提高协助套房品牌(β= .351,R²= .165,p =组织)和改善协助确保套件使用门票(β= .194,R²=,1。03 = p = .016)输入到模型中。

下一组变量的相关公司的定位作为购买的动机/更新套件。这些包括影响套件对保持和获得客户、公司的知觉在社区里,设置公司从其竞争对手区别开来,排他的价值,以及在社区团队的品牌形象。动机的四个变量,只有改进变量进入模型改进创造更多独特的经验进行b2b交易。动机变量与改进创造更多独特的经验进行b2b交易包括套件对保持和获得客户(β= .378,R²= .0143,p =组织),公司的知觉在社区(β= .291,R²= .085,p = .0000),设置公司除了竞争(β=均,R²= .189、p = .0000)和排他性的价值(β= .388,R²= .150,p =组织)。然而,在社区团队的品牌形象作为一个感知动机购买/更新一套预测的两个变量:改善正在进行的关系培养(β= .330,R²= .0168,p =组织)和改善升级菜单(β= .215,R²= .040,p = .012)。在一起,这两个变量占19.6%的变异性与品牌形象相关联的团队在社区。

---

表3:总结改进的逐步多元回归分析预测领域的认知动机采购/更新

		Unstandardized系数		标准化系数
因变量	独立变量	标准的B	错误ß	ß	t
有趣的新客户		2.62	二十五分		10.49
	B2B交易环境	点	07	.41点* *	5.23
有趣的现有客户		2.35	.033		7.16
	正在进行的关系培养	低位	.09点	10 * *	3.18
	套房设施	23)	。08	.24 * *	2.80
娱乐的员工		2	点		07
	套房品牌	二十五分	.10	22 *	2.55
	确保使用门票
	菜单的升级
个人使用		50	.30		1.69
	套房品牌	38	.09点	.35点* *	4.41
	确保使用门票	只要	。08	.20	2.44
保留/获得客户的能力		2.23	点		8.64
	B2B交易环境	.37点	。08	38 * *	4.85
公司在社会知觉		2.39	陈霞		.844
	B2B交易环境	.30	。08	29 * *	3.59
团队在社区的品牌形象		1.50	36		4.18
	正在进行的关系培养	36	.09点	.33 * *	3.93
	菜单的升级	。	.09点	22 *	2.56
设置公司除了竞争		1.82	低位		6.95
	B2B交易环境	.46	。08	无误*	5.70
排他性		2.06	陈霞		7.38
	B2B交易环境	.40	。08	点* *	4.83
目前团队绩效		2.75	口径。		12.51
	确保使用门票	20.	07	为* *	3.01
团队绩效的历史		1.63	收		5.13
	正在进行的关系培养	。31	厚	陈霞* *	2.92
	B2B交易环境	.19	.09点	.20 *	2.03
提供的客户服务团队		2.98	低位		11.21
	套房设施	.33	07	.37点* *	4.56
食品/饮料的成本		2.83	.30		9.50
	B2B交易环境	16	2	. 21 *	2.35
	菜单的升级	只要	。08 *	.20 *	2.23

* p < . 05。* * p < . 01。

---

最后一组的感知动机购买/更新变量与性能相关的团队。当前和历史的团队表现都评为认为激励因素购买/更新决策。结果表明,提高协助确保使用门票(β= .246,R²= .060,p = .003)输入到模型当前的团队绩效。认为对团队绩效的历史是一个动力购买/更新套件,发现改善正在进行的关系培养(β= .282,R²= .155,p = 04),提高创造更多独特的经验进行经营的业务)——商业交易(β= .196,R²= .026,p = .044)一起解释18.1%的变异。认为总的来说,客户服务是一个激励因素是预测的改进套房设施(β= .366,R²= .134,p =组织),食品/饮料的成本预测的改进创造更多独特的经验进行b2b交易(β= .205,R²= .073,p = .020)和改进菜单升级(β= .200,R²= .036,p = .024)。

讨论与影响

专业运动队通常不愿分享重要信息关于套件所有权之间和他们的客户。因此,研究和理解所有方面的豪华套房的行业缺乏。不仅阻碍了研究区域,但它也使它困难的套件销售专业人员以及公司拥有套房真正了解所有有关事项。公司仅仅是留给自己的设备在许多情况下确定最佳实践在套件的所有权。

作为显示在这项研究中,套件管理员成功是至关重要的,因为他们是团队之间的日常联系和采购公司。尽管企业首席执行官可能使最终决定是否购买套件,套件管理员的联系最紧密的套件的使用和服务。

理解套件管理员的角色

团队和场馆知道套件管理员套件问题上花时间,但实际没有以前的时间。大多数套件管理员每周不到八个小时花在suite-related关税和其他税的公司。这可能似乎不是大量的时间,但是这个评价的关键是套件管理员不是营销专业人士;他们个人在组织内一般都选择这个角色因为他们注重细节,可以同时处理多个任务,赢得了企业决策者的信任。通过开放式问卷调查,发现经常套件管理员推力为这个新角色的培训和监督指导。这样一个有价值的商品(每年花费800000美元),这可能有必要组织把更多的时间利用的投资。

被认为很重要的四个变量作为套件管理员的角色并不令人感到奇怪。对票,确保门票正在使用和跟踪套件使用套件管理员的角色都是至关重要的。之前就有发现有趣的新的和现有的商业客户被视为重要的套件销售人员(Titlebaum &劳伦斯,2010 b)。招待客户的团队价值,重要的是要有一个评价方法通过跟踪票使用和整体套件使用开始理解套件所有权的价值。从当前的研究目前尚不清楚如何跟踪和套件的使用是否包括任何方面衡量ROI / ROO。但是,当前的方法不太可能提供重要的措施ROI / ROO回到决策者的方式将有助于告知未来决定套件更新。教育套件管理员对公司目标和提供有效的ROI / ROO评估工具只会增强套件管理员的角色。

食品/饮料的难易程度排序以及确保酒店是响应也认为很重要的。提供的服务套件定下基调的为所有的用户体验。用有限的时间献给套件相关功能,套件管理员需要能够订购食品/饮料容易以及能够请求特殊从团队的套房住宿服务人员。例如,当一个公司招待来访的高管,他们可能会请求能够留在套件在游戏的时间比正常的结论或者使用套件会议影响的一天。在这两种场景中,重要的是套件管理员团队响应和适应。

套件管理员在更新中所扮演的角色的重要性被评为中等水平的重要性。这是一个例子的套件管理员不一样高度重视其他利益相关者套件更新过程的一部分。企业决策者很可能错过重要的信息,可以帮助他们更明智的套件更新过程中不让套件管理员更积极参与这一过程。

套件业务改进

相关领域正在调查可能的套件操作改进建立了通过之前的研究关于感知的套件销售人员(Titlebaum &劳伦斯,2010 b)。因此,研究相似的变量有不同的人口代表套件的买方与卖方的套件提供了一些比较。在两个研究中,培养的关系和升级套房设施被认为是重要的。然而,套件管理员认为套房设施的改善是对他们最重要的因素,同时为套件销售人员关系名列榜首。积极,双方的套件方程(团队和购买者)也有类似的信仰有关,需要作出的改进。

购买动机/更新的观念

最重要的区域在销售方面工作的套房可以理解的动机套房购买者决定购买和更新套件。套件管理员,它被认为所提供的客户服务团队是最重要的区域相关的采购和更新决策。食品和饮料的成本也高评级表明的重要性让这些成本合理的客户已经支付溢价访问套件。尽管这两个变量是不接受调查Titlebaum和劳伦斯(2010 b)研究套件销售人员,其他变量具有可比性。

套件销售人员询问时最重要的因素是企业在他们的购买决策的套房,有趣的新的和现有的客户并列榜首(Titlebaum &劳伦斯,2010 b)。同样,套件管理员表示,娱乐新客户是第二个最重要的因素和有趣的新客户是第四最重要的因素。很明显,娱乐商业客户是一个主要原因套房的购买和更新。总的来说,套件销售人员发现率客户远远领先于其他任何变量的娱乐,他们认为(Titlebaum &劳伦斯)很重要,但套件管理员认为这些和其他因素(客户服务和食品/饮料成本)在相似的水平。

平均分数为变量相关团队在社区的品牌形象,公司在社区,感知和支持社区在套件管理员研究相比更高的感知套件销售人员(Titlebaum &劳伦斯,2010 b)。这可能表明,团队已经意识到,或者低估,套房业主的高度重视对这些套件相关无形资产的所有权。这种脱节可能导致失去套件更新如果团队和企业不沟通的水平放置在这些因素的重要性。例如,如果运动员团队陷入困境的法律和社会形象团队是所有权不关心的画外音,公司可能不希望自己的一套,与团队有关。套件营销人员应该意识到关心这个团队之间的交互,社区观念,公司感知,套件的所有权。

尽管套件管理员不做最终决定购买或更新一套,精明的公司将寻求套件管理员输入的团队/公司的日常运营问题的关系和套件所有权的价值。对于双方来说,卖家和买家,重要的是要理解哪里有一个共同的理解以及对理解方面的差距。

改进预测领域的认知动机购买/更新

这是决定研究变量之间的关系与重要性水平的团队中需要改进的区域和感知动机购买/更新套件,因为如果团队理解哪些领域的改进与认知动机购买/更新套件他们可以提高他们的销售/更新率。有些预测能力被发现,但一些领域值得讨论。套房业主来说被认为是激发购买/更新套件娱乐新业务客户,发现团队应该加强企业对企业交易环境。同样,那些表示娱乐现有员工激励因素可能影响的改善正在进行的关系培养和增强套房设施。这两个结果有意义,对于新客户,邀请他们到套件的目的通常是关闭交易。因此,公司正在寻求团队提供一个氛围,有利于这一目标。关于有趣的现有客户,套房业主可能不太关心关闭杂志和娱乐场所的管理,卷2,空间站。2交易和加强并巩固业务关系更感兴趣。增强套房设施将所有涉及到的环境新的和令人兴奋的和每个人之间的关系越强,越套件的经验。

加强企业对企业的交易环境是与大多数动机变量。事实上,差异部分解释为这个变量四认为激励因素(设置公司从他们的竞争对手区别开来,排他性的价值,团队绩效的历史,和食品/饮料成本)。鉴于这些结果,团队可能需要关注与企业合作,检查当前b2b交易环境,探索创造性的方式来开发环境。因为大部分的可预测性是不明原因的研究,未来的研究应该探索其他变量保持测试。给团队一个地方开始,他们会积极影响他们的销售和更新率通过专注于改善的一些领域。

未来的研究

在未来,有许多额外的研究领域。ROI / ROO套房购买者的测量是一个经常被讨论,但没有研究到目前为止已经能够捕获、测试和评估识别领域的重要性套件的主人。由于数据是目前关于认知动机的套房购买从套件管理员以及套房销售人员(Titlebaum &劳伦斯,2010 b)下一步是将一个值确定变量,然后评估团队所接受,以换取他们的投资。更好的数据来源为购买动机将在企业的决策者的套房,所以定性或定量的数据收集从ceo或营销副总裁也会有价值的未来研究。

结论

这项研究增加了现有文献在专业运动的豪华套房,套房的专业人士和学者进一步沿着道路理解利益相关者参与的考虑套件销售、操作和评估。很容易理解豪华套件管理员,利益相关者,被最小化,不得被视为首要任务,但这是目光短浅的。这些人在前线的套件行业。

调查结果表明需要创建一个对话框之间的套房业主和套房销售人员关于豪华套件管理员的角色。反过来,这将导致更好地了解各方对公司采购套件的需要和团队如何更好的满足这些需求。教育套件管理员团队应该专注于最佳实践的套件的使用,管理和ROI / ROO测量选项。同样重要的是,教育工作的公司应该把重点放在目标套房购买和决策者想要如何衡量ROI / ROO。

团队需要理解套件管理员套件行业的重要性。这些人套房购买者之间的联系,用户和团队,在战壕里的套件管理在日常的基础上。作为利益相关者,其价值将从一个中等(准)的依赖高水平(明确的),他们的输入是寻求并提供他们需要的工具来利用套件以最好的方式为他们的组织。更多的价值团队从套件实现购买,越有可能更新套件的团队。最终的结果是一个双赢的局面为所有参与和更大的理解发生了什么在套房的门后面。

引用

k·科尔(2008年12月17日)。科尔特体育(在线独家)。《福布斯》。检索2010年5月6日,从《福布斯》。

克拉克森,m (1994)。利益相关者理论的基于风险的模型。第二个多伦多研讨会论文集在利益相关者理论。多伦多大学:中心企业社会绩效与道德。

康奈尔,b &夏皮罗(1987)。企业利益相关者和企业融资。财务管理、16日为5 - 14。

Covell, d . (2004)。附件、忠诚和收敛的应用利益相关者理论常春藤盟校体育运动。bob体育苹果版下载国际体育日报》8(1),14日至26日。

Covell, d . (2005)。附件、忠诚和收敛的应用利益相关者理论:评估的影响,赢得在常春藤联盟运动捐款。体育营销季度,168 - 176。

领域,a (2009)。发现使用SPSS统计。(第三ed)。CA:千橡市圣人。

弗里曼,r . e . (1984)。战略管理:利益相关者方法。波士顿:皮特曼。

弗里曼,r . e . &埃文·w·m . (1990)。公司治理:利益相关者解释。行为经济学学报,19 (4),337 - 359。

弗里德曼,m . T。,父母,M . M。&梅森,d . s . (2004)。建立一个框架,问题管理通过利益相关者理论在运动。欧洲体育管理季度4 (3),170 - 190。

山,c . l . & Jones, t m (1992)。Stakeholder-agency理论。管理杂志》上的研究中,29 (2),131 - 154。

Kihl,洛杉矶。、Leberman年代。&舒尔,诉(2010)。涉众在校际体育建设的领导。bob体育苹果版下载欧洲体育管理季度,10 (2),241 - 275。

劳伦斯h·J。Contorno, r . T。他表示,E。Hendrickson, h & Dorsey w (2007)。(高级座位调查)。未发表的原始调查数据。

劳伦斯h·J。卡勒,J。& Contorno r (2009)。在职业体育考试的豪华套房所有权。地点和事件管理杂志》1 (1)。队。

劳伦斯h·J。,支持c r (2009)。豪华套房和团队销售在专业运动。团队绩效管理,15 (3/4)。185 - 201。

劳伦斯h·J。& Contorno r (2010)。(高级座位所有权)。未发表的原始数据。

李,S。&春,h (2002)。经济价值的专业运动系列在美国。《体育日报》5(2),检索体育日报。

Merrilees B。斯坦利·D。& O ' brien, d . (2005)。营销利益相关者分析。欧洲市场营销杂志》,39 (9/10),1060 - 1077。

Mitchell r·K。、Agle b R。& Wood, d . j . (1997)。向利益相关者识别和突出的理论:定义的原则谁和什么真正重要的。管理学会评论,22 (4),853 - 886。

Titlebaum, P。& Lawrence h . j .(新闻)。豪华套房的再造产业。杂志赞助。

Titlebaum, P。& Lawrence h . j . (2009)。豪华套房销售专业运动:获取和留住客户。当代体育杂志,4 (3),169 - 181。bob体育苹果版下载

Titlebaum, P。& Lawrence h . j . (2010)。里面的世界豪华套件管理员和协调员。座位,50岁,52岁,54岁。

Titlebaum, P。& Lawrence h . j . (2010 b)。感知动机企业套件所有权在“四大”联盟。体育营销季度,19 (2),87 - 95。