采访:拉里·马丁，体育销售副总裁

作者:Mark Nagel，南bob官方体育登陆卡罗来纳大学

ScoreBig (ScoreBig.com)成立于2009年，致力于帮助销售每年未售出的5亿多张现场赛事门票。该公司提供了一个不透明的、保持距离的渠道，以低价清理未售出的库存，同时降低了通常与透明折扣相关的风险。该公司允许消费者以折扣价购票，如果他们愿意做出某些让步以换取节省(例如不能选择确切的座位位置和/或送货方式)。JVEM与ScoreBig体育销售副总裁Larry Martin讨论了ScoreBig的过去、现在和可能的未来，以及体育票务市场的演变。

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你能先谈谈你的职业道路吗?

从法学院毕业并通过纽约律师考试后，我进入迈阿密圣托马斯大学(St. Thomas University)攻读体育管理硕士课程，投身体育领域。在项目开始时，我被安排在南佛罗里达州的ATP网球锦标赛实习，在那里我第一次接触到企业销售和赞助商合同激活。比赛结束后，我有机会在热火队(Miami HEAT / AAArena)实习一个赛季。在热火，我的第一个项目是围绕新场馆的开发进行市场调研。这个项目让我能够接触到高管团队，并与他们建立联系。随着赛季的进行，我进入了企业销售部门，主要负责迈阿密热火队家庭节慈善活动的赞助套餐销售。成功完成家庭节后，我得到了热火社区关系(CR)部门的全职职位。在我在CR期间，我处理了球员出场，纪念品请求，儿童营地，也管理了热火慈善基金会和热火学院的创建和启动。在CR工作了几年之后，HEAT总裁Eric Woolworth给了我一个机会，让我成立一个新的部门，专注于数据、数据管理、客户关系管理、分析和研究。当时，专注于这些领域的球队只有波特兰开拓者队和亚特兰大老鹰队。 Recognizing the opportunities to utilize data and email, we grew the department and established a business plan to compliment and service sales, marketing and service. Once we had executive buy-in, the group migrated to the marketing division and I became the senior director of marketing overseeing database marketing, analytics, research, internet services and advertising.

在管理营销团队几年后，Rich Maradik和Jay Graves找到了我，这两位企业家创立了一家名为SmartDM的数据库营销软件公司。当时SmartDM刚刚被Acxiom公司收购，他们给了我一个管理他们的体育营销咨询团队的机会，负责监督他们与全国30多支球队的关系。在Acxiom，我的主要职责是咨询体育客户，如何最大限度地利用技术来实现他们的销售、服务和营销目标。在Acxiom工作两年后，我被Adam Kanner、Scott O 'Neil和Chris Heck招募到NBA的球队营销和商业运营(TMBO)部门工作。最初，我主要负责关系营销，后来负责与所有NBA、WNBA和发展联盟球队在门票销售、门票运营、库存管理和新技术方面的合作。此外，我还担任NBA主要和次要票务供应商的主要联络人，包括Ticketmaster, Tickets.com, Paciolan, Veritix, StubHub和TicketNetwork。

在联盟工作了三年后，我有机会加入亚当，他离开了NBA，创建了ScoreBig。

你能简单描述一下票务市场是如何发展的吗?

我们确实取得了很大的进步。在迈阿密热火队工作期间，我很幸运地参与了互联网和电子邮件如何改变了我们与消费者沟通和销售门票的方式。随着我们越来越聪明地获取和吸引客户，我们也意识到可变票价(VTP)带来的机遇。VTP已经演变为许多团队和赛事的动态定价，其中供求变化可以立即影响价格。

大多数团队是如何利用VTP和动态定价的?

由于各种原因，体育产业已经并可能继续受到季票的驱动，但越来越多的球队明白，设定一个“准确”的价格会给组织带来许多好处。虽然大多数人认为动态定价是一种从“高端”销售中获取额外收入的手段，但动态定价也可以帮助转移需求较低的库存，从而吸引原本可能不会购买的客户。然而，对于那些利用下行动态定价来吸引客户的团队来说，存在着来自现有客户的潜在反弹的巨大风险，对品牌的负面影响，甚至更危险的是围绕着全价销售的蚕食。

ScoreBig理解了这种困境，为球队和赛事提供了一个地方，以低于零售价的价格出售门票，而不像直接在场馆网站或其他透明的市场上发布这种折扣通常会引发潜在的反弹。吸引顾客购买未使用的库存，不仅有助于让人们坐到座位上，还能增加特许经营、特许商品销售和停车的辅助收入。

当客户访问ScoreBig时，它与其他网站有什么不同?

我们为会员提供以低于零售价的价格购买活动门票的机会——在某些情况下，价格大幅降低——如果他们愿意在我们的参数范围内工作。我们利用一个“不透明”的系统，要求消费者做出一定的让步才能达成交易。当会员访问ScoreBig时，他们无法看到有多少票，座位的位置或我们愿意出售门票的具体价格。他们可以选择他们愿意支付的价格，然后我们的系统决定我们是否可以以这个价格提供门票。

ScoreBig的客户报告了他们的体验?你看到回头客了吗?

客户的反馈非常积极。今年3月对会员进行的一项调查发现，88%的受访者计划再来，79%的人计划向朋友或家人推荐，76%的人计划在未来六个月内购买一些东西。

最近的经济放缓是否“帮助”了ScoreBig，因为现在很多消费者都是“廉价购物者”?

经济衰退无疑使未售出的库存问题成为人们关注的焦点，但这个问题在现场活动票务娱乐领域已经存在了几十年。

你在ScoreBig的具体职责是什么?

我目前监督销售小组，确保体育，音乐，艺术/戏剧和家庭节目库存的网站。我们通过与一级和二级市场的关系获得门票。我职责的另一个重要方面是与老客户合作，以改善我们的服务。

与团队发展关系困难吗?

事实上，我们不透明的市场是为了保护品牌价值，保持全价机票的完整性，防止全价销售的蚕食，这一点受到了业界的广泛好评。我们模式的初步成功帮助潜在客户看到了合作伙伴关系的好处，可以帮助平衡座位数的目标，同时实现收入最大化并保护核心票源。

ScoreBig未来的国际扩张计划是什么?

我们目前的门票库存仅在美国境内，但我们有未来扩大的计划。