2013年11月

出售房子里最好的座位:高级销售职位公告的内容分析

• 大卫·皮尔斯，印第安纳大学，印第安纳波利斯普渡大学
• 希瑟·劳伦斯，俄亥俄大学
• 詹姆斯·约翰逊和梅根·雷德利，波尔州立大学

摘要

本研究的目的是调查与北美体育精品销售职位相关的招聘公告的现状。通过内容分析，研究人员对四个体育招聘网站在一年内发布的118个高级销售职位公告进行了分析。除了入门级和非入门级职位在这三个方面的差异之外，还确定了主要工作职责、可转移技能和以前的工作经验。入门级职位更有可能涉及对外销售电话，而非入门级职位更有可能涉及发展客户关系。职业联盟的高级销售职位公告之间也存在差异，主要原因是一个赛季的比赛数量不同。这项研究的结果为以下方面提供了新的见解:体育组织可能没有将与优质客户的关系发展方式最大化，优质销售职位与门票销售和赞助销售职位的不同之处，以及四大职业体育联盟在优质销售职位的方法上的不同之处。对高级销售求职者的影响也得到了解决。

---

体育场馆的高级座位是体育商业的一个关键部分。最近的研究表明，高级座位占100亿美元(Cohen, 2011;Dorsey, 2010)的200亿美元的体育票务市场行业(Miller & Washington, 2011)。销售优质库存曾被认为只是门票销售的一个方面，但今天，整个职业生涯可能都致力于销售这一利基产品。每支职业球队每年仅豪华套房就能产生平均980万美元的收入(Lawrence, conorno, Kutz, Hendrickson， & Dorsey, 2007年)，而NBA球队通常从豪华套房和俱乐部座位中获得2000万美元的收入(Badenhausen, Ozanian， & Settimi, 2008年)。

根据所有权、场馆用途以及是否有多个专业团队作为锚定租户，专业团队和场馆的销售部门组织结构各不相同。在某些情况下，高级座位销售人员专门为团队销售，而在其他结构中，他们为所有场馆的活动销售。高级座位销售部门过去只是整个门票销售工作的一小部分，但现在它通常是团队或场馆内的一个独立部门。这种转变的发生是由于新的专业体育场馆的激增，拥有大量的优质座位选择(奢侈生活，2008;Rhoda, Wrigley， & Habermas, 2010)，以及场馆和球队严重依赖优质座位收入来支持他们的运营(Badenhausen, 2008;康奈利,2011)。在大学体育场馆市场，20支最有价值的球队中，有17支在1998年至2008年间进行了场馆扩建或改造项目(“Money Talks，”2008)。新建的体育场馆现在占其高级类别座位的25%以上(奢侈生活，2008年)，包括2.4万至3万间豪华套房和80万个俱乐部座位，在北美前75个市场中(Cohen, 2011;多尔西,2010)。这些高级座位代表着100亿美元的潜在收入(Dorsey, 2010)，占200亿美元体育票务行业的一半(Miller & Washington, 2011)。

1988年至1999年间，美国建造或翻新了130多个体育场(Burton, 1999年)，其中大部分翻新是由于专业球队威胁如果他们的豪华套房库存不增加，他们就会搬迁(Howard & Crompton, 2004年)。现在，在经济低迷的情况下，大量的库存必须出售，大量的研究表明，球队和场馆正在感受到经济衰退的影响(麦卡锡，2008;Shropshire & Rosner, 2009;Titlebaum & Lawrence, 2010, 2011)。增加的库存加上经济萧条，要求销售专业人员在他们的方法上更具战略性，比以往任何时候都更好地了解他们的客户(Titlebaum & Lawrence, 2011)。

虽然已经有一些关于高级座位的研究，但仍有一些领域有待研究。当代高级座位研究的重点是高级座位行业的格局(劳伦斯，孔诺，库茨，亨德里克森，和多尔西，2007;Lawrence & Titlebaum, 2010,2011)，行业销售和服务流程(Lawrence & Moberg, 2009)，企业客户的特征(Lawrence, Kahler， & conorno, 2009;Lawrence, Contorno， & Steffek, 2012)，购买和续期的动机(Lachowetz, McDonald, Sutton， & Henrick, 2003;Titlebaum, DeMange， & Davis，出版中;Titlebaum & Lawrence 2009, 2010;Titlebaum, Lawrence, Moberg， & Ramos, 2012)，豪华套房的定价(Shapiro, DeSchriver， & Rascher, 2012)，以及优质座位网站的最佳实践(Olson et al.， 2012)。

对体育销售工作职责的调查仅限于销售和营销职位(Bae & Miller, 2011)，门票销售和不包括高级座位的服务职位(Pierce, peterson, Clavio， & Meadows, 2012)，以及赞助销售职位(Diamond, Pierce, Johnson， & Ridley，出版)。高级座位销售职位的本质在很大程度上仍未被探索。尽管一些研究已经解决了这一独特领域的各个方面(Bae & Miller, 2011;Pierce et al.， 2012)，缺乏有关体育组织所需的责任、技能和经验的数据。目前的研究通过对高级销售职位招聘信息的内容分析来解决这一问题。具体来说，这项研究集中在三个研究问题上:

1. 哪些工作职责、可转移技能和以前的工作经验是高级销售职位最常见的要求?
2. 初级和非初级高级销售职位在工作职责、可转移技能和以前的工作经验方面有什么区别(如果有的话)?
3. ．在北美的四大职业体育联盟国家橄榄球联盟(NFL)、NBA、美国职业棒球大联盟(MLB)和国家冰球联盟(NHL)中，高级销售职位在工作职责、可转移技能和先前的工作经验方面存在哪些差异(如果有的话)?

此外，对上述研究问题的回答将与体育行业中门票销售(Pierce et al.， 2012)和赞助销售(Diamond et al.， in press)职位公告的类似内容分析研究进行比较，以便对体育销售得出更广泛的结论。

文献综述

对体育产业来说，高级座位的销售收入非常有价值和重要。北美前75个市场估计有2.4万至3万间豪华套房和80万个俱乐部座位(Cohen, 2011;Dorsey, 2010)产生的总潜在收入为100亿美元(Dorsey, 2010)。Badenhausen等人(2008)指出，20%的NFL和35%的NHL球队收入来自赞助和优质座位。豪华套房的收入通常不属于联盟收入分成协议的一部分，而NBA也没有收入分成，这给球队带来了更大的收入增长(Plunkett, 2012)。福布斯发现，典型的NBA球队从豪华套房和俱乐部座位中获得了2000万美元的收入(Badenhausen, et al.， 2008)。

豪华套房由一个团队和/或场馆工作人员(取决于组织结构)提供支持，平均包括3.2名全职员工，1.6名兼职员工或实习生，以及每周34小时的行政支持(Lawrence et al.， 2007)。传统上，一个典型的体育票务部门由门票销售和服务副总裁组成，负责监督其他部门，如高级座位、客户服务、季票销售、团体销售和内部销售(Mullin, Hardy， & Sutton, 2007)。从层级往下看，每个主管都监督实习生和销售/服务代表，他们负责各自的销售和服务领域(Mullin et al.， 2007)。

劳伦斯和莫伯格(2009)开发了两阶段豪华套房团队销售框架，指出“尽管垂直销售部门模型用于说明一个基本功能的销售部门，但它没有考虑到一个豪华套房的关键客户销售的特殊特征，这应该涉及多个个人”(第189页)。该框架借鉴了现有的销售文献，以区分个人销售过程与客户关系管理相关的任务。该模型建议在销售和客户关系管理过程中使用不同的跨职能团队，以确保牢固的关系和续订。

对于体育组织来说，与优质客户建立牢固的关系非常重要，尤其是在优质座位行业发展的过程中。Titlebaum和Lawrence(2011)提出的证据表明，高档座位行业正处于重塑之中，这将要求团队和场地在寻找、销售和服务客户方面更加积极。作者认为，这种竞争环境导致了更复杂的高级座位客户，他们要求投资的附加值。市场变化的结合，受过更多教育的客户，以及最近的经济衰退，使专业体育销售人员在销售和服务高端客户方面变得更具战略意义(Titlebaum & Lawrence, 2011)。体育组织需要对这些变化做出适当的回应，以最大限度地扩大与优质客户的关系。

发展客户关系的关键是了解谁是客户。与本研究相关的是企业客户购买和续期保费的动机。Lachowetz、McDonald、Sutton和Henrick(2003)探讨了导致NBA企业赞助留存率高的因素。高级座位是研究的一个方面。尽管这项研究是在赞助背景下进行的，但研究结果表明，附加价值、关系建立和客户教育(eduselling)对于留住赞助商至关重要。

其他有关高级座位客户动机的研究主要集中在单一的研究对象群体:来自职业队的销售主管(Titlebaum & Lawrence, 2009, 2010)，职业体育项目的企业采购(Titlebaum et al.， 2012)，职业体育项目的套房管理员(Lawrence & Titlebaum, 2010)，大学体育项目的销售主管(Titlebaum et al.，出版中)。结果在所有人群中都非常一致，共同的主线是体育财产和高级客户之间关系的发展和管理。具体来说，作者发现，购买和保留豪华套房的最重要动机是招待新老客户，在客人中创造一种排他的感觉，并与团队的品牌联系在一起(Titlebaum & Lawrence, 2009,2010;Titlebaum等人，2012;Titlebaum等人，出版)。

尽管最近有文章调查了高级座位活动，但还没有人对那些真正销售高级座位的人所需要的工作职责、技能和经验进行过研究。文献中的这一空白可以通过使用内容分析来检查特定领域的招聘公告来填补。内容分析主要用于检查体育营销和销售中的职位(Bae & Miller, 2011;戴蒙德等，印刷中;皮尔斯等人，2012)。因为招聘公告揭示了雇主寻求的知识、技能和能力，回顾招聘公告可以了解可用的工作以及雇主寻求的经验和技能(Wong, 2009)。

虽然目前还缺乏专门针对高级座位销售职位的研究，但最近的三项研究采用了内容分析来研究体育营销和体育门票销售职位公告。Bae和Miller(2011)在6个月的时间里调查了209份与体育行业营销职位相关的招聘公告。皮尔斯、彼得森、克拉维奥和梅多斯(2012)研究了6个月期间的733个体育销售工作公告，戴蒙德等人(出版)研究了与本研究中溢价销售公告同期的372个体育赞助工作公告。这些研究的相关结果将在讨论部分讨论。

方法

本研究利用内容分析，从四个覆盖北美的体育工作网站(Teamwork Online、JobsInSports、WorkInSports和NCAA就业论坛)上的职位公告中收集相关数据。这项研究仅限于职位公告标题中所定义的销售高级座位为主要工作职能之一的职位。在购买了网站订阅后，每个网站上的所有招聘信息都被复制并以数字方式保存了一年，从2011年1月1日到2011年12月31日。在删除重复的位置公告后，共有118个独特的高级座位销售位置公告。

内容分析使研究人员能够以系统的、可复制的方式为科学探究收集信息。内容分析是非反应性的，不引人注目的，这允许对公开可见的内容进行客观观察，例如在高级销售职位的原始数据中发现的内容(Riffe, Lacy， & Fico, 2005)。通过代码本和编码方案的开发，可以为各种元素开发定量变量，然后跨各种变量进行分析。

本研究的代码本包含53个条目。两名独立工作的编码员仔细阅读每个职位列表，并指出该列表是否包含或引用了特定的元素。这些要素包括各种人口统计信息(例如，职位名称、州、组织类型、场馆类型、联赛、教育要求)、销售工作职责(例如，对外销售电话、服务、推荐、续签)、可转移技能(例如，组织技能、沟通技能、团队合作能力)和其他首选经验(例如，以前的销售经验、体育行业经验、客户服务经验)。代码本是在收集和审查帖子后开发的，以确保代码本是全面和准确的。每个编码员都熟悉基于互联网的招聘信息和体育行业的销售职位。完整的编码协议可通过联系作者获得。

在内容分析中，一个公认的做法是使用编码器间的可靠性。选取数据的代表性样本，然后由所有相关的编码员进行编码。然后将这些回答进行统计比较，以确定编码员之间的一致程度。如果协议满足适当的阈值，则允许编码员分别检查剩余的数据集。Riffe, Lacy和Fico(2005)指出，占总样本10%到20%的互编码器样本是可以接受的。为了本研究的目的，118个列表中的24个(20%)被随机选择用于编码器之间的分析。

一般来说，每个编码的变量都要求Scott的Pi互编码器可靠性系数至少为。70。在接受可靠性分析的53个变量中，有42个超过了最小的斯科特Pi阈值0.70。虽然其余11个变量没有超过斯科特Pi的0.70，但每个变量都超过了80%的观测一致性。由于Scott 's Pi测试的保守性质，程序员之间只有一个分歧就可能导致Scott 's Pi值低于0.70阈值。结果，编码器之间的协议水平被认为是可以接受的。在成功的编码员评估阶段之后，其余的工作清单将在两个编码员之间分配。

描述性统计数据用于列出最常见的工作职责、可转移技能和以前的工作经验。入门级职位被归类为非主管级别的职位，要求不超过或等于两年的工作经验。非入门级职位被定义为任何董事职位或需要两年以上经验的非董事职位。为了比较这两个类别之间的列表，我们计算了卡方检验，以确定相关职位公告中确定的工作职责、可转移技能和首选经验之间的关系。然后，通过保持变量不变，使用逻辑回归来预测入门级职位的存在。在逻辑回归中使用了10个预测变量，以保持预测变量与样本量的10:1比(Stevens, 2002)。G*Power 3软件验证了logistic回归的使用，样本量为118 (Buchner, Erdfelder， & Faul, 1997)。为了比较四大职业体育联盟中的高级销售职位，我们计算了卡方检验，以确定这些公告中列出的工作职责、可转移技能和首选经验是否存在差异。只有那些出现在至少30%的公告中的变量被包括在内，以确保适当的单元格大小。最后，为了得出关于体育销售职位的结论，将以往的研究在赞助和门票销售领域的职位公告与本研究的结果进行了比较。

结果

本研究共收集118份高级销售职位公告并进行编码。加利福尼亚州、佛罗里达州、俄亥俄州各有15个州，共45个州(38.1%)、纽约州(9个)、德克萨斯州(8个)等5个州占据了一半以上的职位。大多数招聘职位(79.7%)都是非董事级别的职位。入门级职位占60.2%。非入门级职位占职位公告的39.8%。最低要求工作经验的平均年限为2.67年(标准差= 1.48)，18.2%的职位只需要一年的工作经验。只有3.4%的职位是兼职的。77.1%的职位要求学士学位;只有一份公告要求研究生学位。有3.4%的职位要求大专学历; high school degree, 3.4%; and some college, 1.7%. No degree qualifications were specified in 15.3% of the announcements.

具体的团队或设施发布了80.5%的职位，其余19.5%的职位是由场地管理和/或酒店行业的公司发布的，该公司与一家或一组设施签订了销售或管理高级座位的合同(例如Anschutz Entertainment group, Live Nation)。职业大联盟球队占公告的71.2%。其中，NFL占30.6%;NHL, 27.1%;大联盟,21.2%;NBA, 15.3%;美国职业足球大联盟(Major League Soccer)为5.9%。其余28.8%的公告分为以下类别:出售各种活动的场馆(例如，体育和娱乐，小联盟和大联盟)，16.9%;校际体育系，6.8%;职业小联盟组织，5.1%。 There were no postings for motor sports or outdoor and rotating events. In 19.7% of listings, the position required selling premium seating for non-sporting events (e.g., concerts). Sales of premium seating in arenas accounted for 46.1% of listings, with 44.3% for stadiums, and 9.6% for a variety of facility types. Premium seats at indoor venues accounted for 48.2% of announcements, 43.0% were for outdoor venues, and 8.8% were for both types.

大部分公告的销售功能比较宽泛:76.3%的公告要求申请人协助办理账户服务，69.5%的公告要求申请人负责销售，42.4%的公告要求申请人参与续期。近一半(46.0%)的招聘启事要求应聘者同时从事这三项工作，55.6%的招聘启事要求应聘者能够协助公司其他领域的工作。

我们研究了20种与销售相关的工作职责(表1)。至少一半的招聘公告中只出现了4种:与潜在客户和客户建立关系的招聘公告占61.9%，其次是工作比赛日活动，占54.2%;拨打销售电话，53.4%;亲自做演讲的比例为52.5%。此外，57.6%的招聘启事指出他们完成了特定的销售目标。该协议审查了10项可转移技能，其中至少一半的职位都确定了4项技能:沟通技能，83.9%;计算机技能，63.6%;愿意长时间工作，55.1%;九种首选经验进行了编码和检查(表3)。51.7%的帖子中指出，客户服务经验显然是体育组织寻求的最重要的先前经验。

---

表1:高级座位销售岗位岗位职责清单

工作职责	n	上市比例
发展与客户的关系	73	61.9%
工作游戏日活动	64	54.2%
拨打销售电话	63	53.4%
做销售演示	62	52.5%
续签	50	42.4%
制定销售计划	49	41.5%
管理套件库存	47	39.8%
生成销售报告	47	39.8%
参加社交活动	45	38.1%
客户关系管理	42	35.6%
进行研究	29	24.5%
获得推荐	28	23.7%
运用咨询销售技巧	27	22.9%
销售队伍管理	23	19.5%
实现	20.	16．9％
增销	11	9.3%
参观工厂	7	5.9%
评估(目标回报)	5	4.2%

---

表2:高级销售职位需要的可转移技能类型

可转换的技能	n	上市比例
沟通技巧	99	83.9%
计算机技能	75	63.6%
愿意长时间工作	65	55.1%
组织技能	61	51.7%
强烈的职业道德	52	44.1%
积极的态度	42	35.6%
团队成员	40	33.9%
创造力	37	31.4%
双语	11	9.3%
风度翩翩的	8	6.8%

---

表3:高级销售职位所列的优先经验类型

首选的经验	n	上市比例
客户服务	61	51.7%
任何类型的销售(一般)	44	37.3%
体育销售	40	33.9%
体育产业(一般)	27	22.9%
高级座位销售	15	12.7%
b2b销售	9	7.6%
销售队伍管理	9	7.6%
在特定市场销售	9	7.6%
客户端帐户管理	7	5.9%

---

卡方分析显示，20个工作责任变量之间存在3个显著差异。入门级高级销售人员更有可能拨打外拨销售电话，[χ]²(1, N = 118) = 5.28, p = .017]²(1, N = 118) = 3.50, p = .047]而非初级职位更倾向于寻找能够与客户和潜在客户建立关系的候选人，χ²(1, N = 118) = 7.19, p = .006。在可转移技能方面，只有一个显著的区别:招聘启事中列出双语能力的11个职位都是入门级职位。之前的工作经历没有发现差异。

使用逻辑回归来检验预测该职位是否为入门级的变量。工作责任变量的纳入提高了预测入门级职位存在的能力(χ²= 29.79, p < .001;Nagelkerke R Square = .302)。在逻辑回归和卡方分析中，相同的变量具有显著性。入门级高级销售人员拨打海外销售电话的可能性增加了8倍，从事客户关系管理的可能性增加了2.6倍。非入门级高级销售人员与客户和潜在客户建立关系的可能性增加了五倍。10个岗位职责变量对回归模型的影响汇总见表4。可转移技能变量和首选经验变量的加入并没有提高预测入门级职位存在的能力。

---

表4:从工作职责预测入门职位的Logistic回归分析总结(n = 118)

工作职责	ß	SEß	瓦尔德	df	团体	eß
客户关系管理	——.968	.489	3.919	1	.048	.380
参加社交活动	.776	.629	1.522	1	.217	2.173
生成销售报告	.369	.486	.576	1	.448	1.447
管理套件库存	.304	.479	.401	1	.527	1.355
制定销售计划	.521	的胜率	1.087	1	率	1.684
续签	——下来	.521	.251	1	.616	.770
做销售演示	.595	.494	1.454	1	.228	1.813
拨打销售电话	- 2.081	.641	10.552	1	措施	.125
工作游戏日活动	.766	.470	2.660	1	.103	2.152
发展与客户的关系	1.611	.505	10.186	1	措施	5.010
常数	- 1.482	.586	6.402	1	.011	.227
模型χ2			29.8
模型df			10
Nagelkerke R方形模型			,8发

注意:e^ß=取幂ß* p< .05， **p< .01， ***p<措施

---

我们也检查了四大职业联赛之间的差异，但由于四个类别的样本量较小(n = 80)，因此应谨慎解释结果。NFL有26个帖子;NHL, 23岁;MLB 18;NBA, 13。在职业体育联盟中发现了五个显著差异。MLB职位比NBA职位更有可能管理套房库存[χ2 (3, N = 80) = 12.1, p = .007.]。MLB销售人员也比NFL更有可能制定销售计划[χ2 (3, N = 80) = 13.0, p = .005.]。NHL申请者比NFL申请者更有可能续约[χ2 (3, N = 80) = 17.1, p = .001.]。NBA比NFL更有可能要求销售演示²(3, N = 80) = 8.5, p = .036]。NFL最不希望申请者与客户建立关系²(3, N = 80) = 8.4, p = .038]。唯一发现的显著差异是可转移技能，与MLB和NFL相比，NBA和NHL更有可能寻求具有积极态度的个人[χ]²(3, N = 80) = 22.3, p = .001]。在偏好经历方面没有差异。

讨论

讨论部分的重点是体育组织在与优质客户发展关系方面可能存在的不足，优质销售职位与门票销售和赞助销售职位的不同之处，以及四大职业体育联盟在对待优质销售职位方面的不同之处。本文还讨论了对高级销售求职者的影响。

提高溢价销售中的关系发展

先前的研究表明，高级客户有兴趣与团队和场地发展互惠互利的关系(Lachowetz等人，2003;Titlebaum, DeMange， & Davis, 2012;Titlebaum & Lawrence, 2009, 2010;Titlebaum, Lawrence, Moberg， & Ramos, 2012)。高端销售和服务行业似乎认识到了这一点，与客户建立关系是最常见的工作职责。对于组织来说，一种策略可能是将教育销售作为一种销售策略。萨顿、拉科豪兹和克拉克(2000)将教育销售定义为“一种进化形式的销售，因为它结合了需求评估、关系建立、客户教育和售后营销，这个过程起源于潜在目标定位阶段，并发展到持续的合作协议(第146页)。”体育组织可能会错过一个深化与客户关系的机会，如果不强调使用教育推销，这项工作职责在本研究的任何职位公告中都没有确定。Titlebaum等人(2012)采访的高级客户经常表示，他们会欣赏团队提出的关于如何有效激活他们的高级购买并最大化他们的投资的新想法。

门票、赞助和溢价销售之间的差异

当将高级销售职位的公告与赞助销售和体育门票销售职位的公告进行比较时，出现了几个趋势。首先，出站陌生电话是高级销售和门票销售的入门级销售人员的领域。Pierce et al.(2012)发现，入门级销售人员拨打陌生电话的可能性是普通销售人员的8倍;这项研究发现，高级销售人员拨打陌生电话的可能性是普通销售人员的四倍。在赞助销售职位上没有显著差异(Diamond et al.， in press)。总体而言，随着销售人员从门票销售转到溢价和赞助销售职位，对外销售电话数量下降。Pierce et al.(2012)发现67.2%的门票销售职位公告中包含了推销电话，而在本研究中为53.4%，在赞助研究中为43.3% (Diamond et al.在出版物中)。同样，当销售人员从门票销售转到溢价和赞助销售职位时，对数据库或客户关系管理的关注也会减少。Pierce et al.(2012)发现55.3%的门票销售职位公告识别了数据库管理，相比之下，本研究中的高级销售职位为35.6%，Diamond et al.(出版中)为25.2%。然而，数据库管理更可能是非入门级赞助销售人员的职责(Diamond et al.， in press)，而它更可能是入门级销售人员的职责。

虽然票务销售职位更强调出站销售电话和数据库管理，但在高级销售职位中，投入和在职创造力似乎有所增加。皮尔斯等人(2012)发现，只有20%的票务销售职位在招聘广告中列出了销售策略和创造力的发展，而本研究中的高级销售职位在41.5%的案例中列出了销售策略的发展，在31.4%的案例中列出了创造力作为可转移技能。这些发现是有道理的，因为门票销售是进入该行业的一个常见切入点。当一个人从专注于对外销售的票务销售职位转变为高级座位和赞助职位时，任务的复杂性和多样性通常会增加，在这个职位上，对客户需求的深入理解并运用创造力来解决这些需求显得尤为重要。

第二个趋势表明，与高级销售职位相比，赞助销售职位更注重评估和实现。Diamond等人发现，在这项研究中，67.7%的赞助销售广告表明实现了目标，而在付费销售广告中这一比例为16.9%。同样，在评估方面，赞助超过了溢价销售，分别为22.0%和4.2%。体育组织应考虑增加对优质客户投资回报的关注，特别是考虑到优质客户报告说，体育组织可以通过评估投资回报或目标更好地为他们服务(Titlebaum et al.， 2012)。溢价投资的评估可以分配给溢价销售人员。为他们的企业高级客户提供这项服务的团队可能会看到团队和客户之间更强的合作关系，从而产生更多的续签。

在第三个趋势中，高级座位的销售似乎比门票销售与组织的更多领域有交集。Pierce et al.(2012)发现，只有30.6%的门票销售职位公告明确了与组织中的其他职能部门合作，而在高级销售职位中，这一比例为55.6%。由Lawrence和Moberg(2009)开发的两阶段豪华套房团队销售框架表明，外部数据库公司、食品和饮料、企业赞助、营销、设施/运营和客户关系管理都可能与销售人员一起参与套房的销售和服务。这证明了一个独立的溢价销售部门的结构，该部门的运作方式与门票销售不同。

四大职业体育联盟之间的差异

之前的研究发现，在职业体育联盟中，购买豪华套房的动机是相似的(Titlebaum & Lawrence, 2010)，而这项研究的结果与这些发现相呼应，但有两个主要区别。首先，本研究的结果表明，MLB高级销售人员最有可能管理套装库存和制定销售计划。之前的研究还发现，MLB比NBA或NFL更有可能认为购买套房是出于员工娱乐和公司礼物的动机(Titlebaum & Lawrence, 2010)。对这些发现的一个可能的解释可能是MLB球队的主场比赛(81场)远远多于其他联盟的球队。由于季节较长，活动较多，销售人员为套房持有者提供和价值诱惑，专注于套房的各种用途，并让更多的人管理套房库存是合乎逻辑的。他们可能还会在一款游戏的基础上卖出更多套装，从而导致对套装库存管理的更大需求。此外，更多未售出的库存也会导致更大的销售计划需求。

第二个不同之处在于，NFL的职位公告没有强调发展与客户的关系。NFL最不可能提到与客户建立关系、参与续约、进行销售演示或制定销售计划。与其他体育项目相比，NFL的主场比赛数量最少，对高级座位的需求通常比其他联赛更大。事实上，许多NFL球队都有一个等待套间的名单(McIntyre, 2012)。因此，对于NFL销售人员来说，与客户建立关系可能不那么重要，因为有其他买家准备取代他们的位置。同样，如果勘探很少发生且续签率很高，就没有必要关注销售演示或续签。虽然这一策略在目前可能对联盟很有帮助，但如果一支球队连续几年表现不佳，对高级座位的需求下降，那么它的长期影响就会显现出来。

针对高级销售类求职者

对于高级销售职位的求职者来说，认识到高级销售职位比一般销售职位需要更多的经验，但比赞助销售职位要少一些经验是很重要的。皮尔斯等人(2012)发现，66%的内部销售职位需要少于或等于一年的工作经验，而目前的研究发现，只有18.2%的职位公告需要少于或等于一年的工作经验。然而，在同一时间段内，高级销售职位的平均2.67年经验低于赞助销售职位的3.37年经验(Diamond et al.， in press)。79.9%的高级销售职位要求至少有学士学位，相比之下，94.6%的赞助销售职位要求至少有学士学位(Diamond et al.，出版中)，而内场门票销售职位要求仅为44.0% (Pierce et al.， 2012)。

毫不夸张地说，经验和教育对获得这些工作至关重要，但要理解晋升所需的经验类型就更难评估了。只有12.7%的招聘职位直接寻找有高级销售经验的候选人，广泛的职业道路和经验可以导致体育行业高级库存销售的工作。例如，客户服务(51.7%)是最常被提及的工作经验类型。之前的销售经验(37.3%)也很重要，此外还有体育销售(33.9%)和体育行业的一般经验。对于那些希望从另一个工作领域转到体育行业的人来说，各种各样的背景都是很有价值的。

限制

本研究在方法上有两个局限性。首先，使用内容分析来研究位置公告受限于体育组织在公告中提供的细节。虽然一些组织在职位要求的描述中很详细，但其他组织则限制了信息的数量。职位公告中没有职位职责并不一定意味着求职者不需要履行职责。研究人员在体育组织提供的职位描述的彻底性和质量上受到限制。其次，虽然研究人员选择了被认为是使用最频繁的体育工作网站，但也有可能有些职位公告没有被包括在内，因为它们发布在不同的网站上。

未来的研究

为了对不受短期经济趋势影响的就业市场进行全面分析，研究人员应该研究5到10年期间的职位公告。定性研究还可以征求销售经理对工作所需最重要技能的意见，从而加深对招聘公告的理解。此外，体育产业中其他职能领域(如赛事管理、设施管理、票房运营)的招聘公告也应予以审查，以告知体育产业决策者和体育管理院士。

结论

通过对2011年发布的118个高级销售职位公告的内容分析，对高级座位文献的回顾和统计检查得出了对高级座位行业的相关见解。首先，体育组织已经表现出了与优质客户发展关系的承诺，但仍需要在教育和评估等相关领域取得进展。随着高级座位行业的发展，体育组织需要积极帮助高级客户激活其购买的功能和好处，并评估其投资回报或目标。其次，对销售部门内采用的传统垂直组织结构的严格审查应该考虑到这样一个事实，即本研究中超过一半的职位公告要求销售人员与组织中的其他部门进行跨职能工作。Moberg和Lawrence(2009)提出的两阶段豪华套房团队销售框架可能为更有效的组织结构提供了深刻的见解，这种结构利用了高级销售职位中自然存在的跨职能关系。但是，正如四大职业体育联盟在赛季比赛次数上的差异一样，体育组织在研究变化时也应该考虑场地、运动项目和地区市场的性质。

参考文献

巴登豪森，K.(2008, 12月17日)。Kurt Badenhausen体育报道。(在线独家)。从检索forbes.com．

巴登豪森，K，奥扎尼亚，M，塞蒂米，c(2008年12月3日). NBA最有价值球队:奥兰多魔术队排名第17。Forbes.com(已停止)。

裴，S.， &米勒，J.(2011)。体育商业行业销售和营销职位描述的内容分析:学生应该为什么做好准备?国际体育管理杂志，12(4)，379-392。

布希纳，A.， Erdfelder, E.， &福尔，F.(1997)。如何使用G*Power。从psych .uniduesseldorf.de检索(不再可用)。

伯顿，R.(1999, 12月19日)。顶嘴;从赫斯特到斯特恩:一个世纪以来一个行业的塑造。《纽约时报》。从检索nytimes.com．

科恩(2011年2月)。经济衰退迫使高级观众座位发生变化。体育商业。从检索athleticbusiness.com．

康纳利，b.h.(2011, 9月21日)。未售出的高级座位困扰着许多职业球队。体育文摘。从http://thesportdigest检索。com/2011/09/unsold-premium seating-is-haunting-many-professional-teams /

克罗瑟斯(1995,6月19日)。勒索:贪婪的老板威胁说，如果新球场、更好的租赁协议等要求得不到满足，他们就会转移球队。《体育画报》。从si.com检索(不再可用)。

戴蒙德，C.，皮尔斯，D.，约翰逊，J.和雷德利，M.(出版中)。体育产业赞助销售岗位招聘内容分析．运动、锻炼和体育教育研究研究生杂志。

多尔西(2010年5月14日)。高端座位市场的模式转变。我是达伦·罗维尔。从检索cnbc.com．

霍华德，D. &克朗普顿，J.(2004)。资金的运动(第二版)。摩根敦，西弗吉尼亚州:健身信息技术公司

拉科豪兹，T.，麦克唐纳，M.，萨顿，W.，和亨利克，D.(2003)。国家篮球协会(NBA)的公司销售活动和赞助商的保留。体育营销季刊，12(1)，18-26。

劳伦斯。H. J.，康诺尔，R. T.，库兹，E.，亨德里克森，H.和多尔西，W.(2007)。[高级座位调查]。未发表的原始调查数据。

劳伦斯，H. J.，康诺尔，R. T.和斯特菲克，B.(2012)。职业体育赛事中的高级座位:哪些企业部门在购买?手稿正在准备中。

劳伦斯，H. J.，卡勒，J.和康诺尔，R.(2009)。专业体育运动中豪华套房所有权的考察。场地与活动管理学报，1(1)，1 - 18。

劳伦斯，H. J. &莫伯格，C. R.(2009)。豪华套房和专业体育团队销售。团队绩效管理，15,185-201。

劳伦斯，H. J. & Titlebaum, P.(2010)。豪华套房管理员:成功的关键。场地与活动管理，2(2)，42-52。

奢侈的生活。(2008年2月12日)。豪华运动套房-钱在哪里。奢华生活:全球奢华生活方式与生活方式。从检索thelifeofluxury.com/luxury-sports-suites．

经济困境中的价格-随着球迷削减开支，球队感到拮据。《今日美国》。从检索usatoday.com．

McIntyre, B.(2012年7月1日).圣徒队的门票销售不受艰难的淡季影响。NFL.com关于联盟。从检索nfl.com．

米勒，R. K. &华盛顿，K.(2011)。体育营销2011．亚特兰大，佐治亚州:Richard K. Miller & Associates。

金钱万能:大学橄榄球的生意场。(2008)。漂白剂报告。从检索https://bleacherreport.com/articles/7086-money-talks-the-business-of-college-football．

穆林，B. J.哈迪，S. &萨顿，W. A.(2007)。体育营销(3日。ed)。香槟，伊利诺伊州:人类动力学。

Olson, E.， Doughty, A.， Selasky, S.， Bitsoff, J.， King, S， & Lawrence, H. J.(2012, 7月2日).报告:对球队的特殊网站进行排名。未出版的报告。论文发表在豪华套房董事协会年会上，明尼阿波利斯，明尼苏达州。

皮尔斯，D.，彼得森，J.，克拉维奥，G.和梅多斯，B.(2012)。体育门票销售岗位公告内容分析。体育，商业和管理:一个国际期刊，2,137 - 155。

普伦基特，j.w.(2012)。体育产业介绍。体育产业研究中心:市场研究与趋势。不再可用。

罗达，B.， Wrigley, B.， &哈贝马斯，E.(2010, 11月1日).如何随着行业的发展增加收入。体育商业杂志，13(27)。不再可用。

Riffe, D.， Lacy, S.， & Fico, F.(2005)。分析媒体信息:在研究中使用定量内容分析．新泽西州马沃:劳伦斯·埃尔鲍姆。

夏皮罗，S. L.， DeSchriver, T.， & Rascher, D. A.(2012)。影响北美主要体育设施豪华套房价格的因素。体育管理学报，26,249-257。

Shropshire, K. & Rosner, S.(2009)。关于全球经济衰退和体育。娱乐体育律师，27(2)，2 - 3。

史蒂文斯，J.(2002)。社会科学应用多元统计。新泽西州马沃:劳伦斯·埃尔鲍姆。

萨顿，W. A.，拉豪兹，T . &克拉克，J.(2000)。教育:在体育产业中，客户教育在向企业客户销售时所起的作用。国际体育营销与赞助杂志，2(2)，145-158。

Titlebaum, P.， DeMange, D.， & Davis, R.(2012)。专业vs大学设施:拥有豪华套房的感知动机。场地与活动管理学报，4(1)，1 - 12。从JVEM检索。

泰特鲍姆，P. &劳伦斯，H. J.(2009)。职业体育豪华套房销售:获取和留住客户。当代体育杂志，4,169-181。bob体育苹果版下载

泰特尔鲍姆，P. &劳伦斯，H. J.(2010)。“四大”联赛中企业套房所有权的感知动机。体育营销季刊，19,87-95。

泰特尔鲍姆，P. &劳伦斯，H. J.(2011)。北美豪华套房的重新发明。赞助杂志，4,124-136。

Titlebaum, P.， Lawrence, H. J.， Moberg, C.， & Ramos, C.(2012)。《财富》100强企业:高级座位所有权洞察。手稿正在准备中。

王广明(2009)。体育职业综合指南。萨德伯里，马萨诸塞州:琼斯和巴特利特出版社。